Carrière : Vouloir imiter les autres, le piège à éviter

[فيصل العرب]

Carrière : Vouloir imiter les autres, le piège à éviter

| Lorsqu’on manque de confiance en soi, on a souvent tendance à chercher à se fondre dans le groupe et à le laisser décider. Voici comment combattre cette dangereuse tentation.
Réagir comme les concurrents ? Pas question ! Quand le marché publicitaire s’est effondré en 2008, Catherine Lenoble, directrice de M6 Publicité, a donné ce mot d’ordre : "On ne brade pas nos écrans." Une attitude audacieuse lorsqu’on n’est pas leader, que les clients font monter la pression et que l’ensemble du secteur lâche du lest. Comment refuser de suivre le mouvement ? Catherine Lenoble a bâti un plan d’action méthodique. D’abord en misant sur l’esprit d’équipe. Face à l’adversité, ses commerciaux, fidèles et rompus à l’art de la négociation, ont fait corps. Elle a su ensuite se montrer diplomate : rester ferme sur ses tarifs n’empêche pas d’être à l’écoute des difficultés de ses clients. Enfin, elle a élaboré de nouveaux argumentaires commerciaux. "Se démarquer des autres oblige à redoubler de créativité", avertit Francis Girard, directeur du cabinet de conseil RH Leroy Dirigeants. Vous pensez que suivre son intuition, affirmer ses choix contre vents et marées demeure le privilège d’une poignée de managers hors norme ? Faux : c’est avant tout un état d’esprit.

N’hésitez pas à affirmer vos convictions

Nommé à la direction de la prospective d’un grand groupe énergétique, ce cadre à haut potentiel était bourré d’idées, mais incapable de les formuler. Il se bornait donc à suivre les avis des experts. Son malaise ? "Le complexe de l’imposteur", décrypte Corinne Samama, consultante associée au cabinet Resonance Coaching (lire l’encadré page 54). Autrement dit, l’incapacité à se sentir légitime dans ses nouvelles fonctions. Pour renforcer sa confiance en soi dans ces circonstances, il existe pourtant une technique simple : choisir une personne de référence et se demander ce qu’elle aurait fait à notre place. Notre haut potentiel a donc songé à un oncle qu’il admire. Sa coach, Martine Boulart (MRB Conseil), le constate : "S’imaginer sous un regard bienveillant désinhibe."

On peut alors oser parler avec ses tripes, pas seulement avec ses neurones. Car c’est l’autre méthode recommandée par les experts pour transmettre ses convictions. Comment s’y prendre ? "Ne commencez jamais votre discours par “il faut, nous devons…” ; pour ne pas avoir l’air d’un suiveur, attaquez plutôt par “j’ai envie de”", conseille Bruno Rousseau, coach et directeur du développement des carrières au sein du groupe Lafarge. Dans le même ordre d’idées, lorsqu’il veut séduire des investisseurs, Frédéric Levaux, fondateur de l’éditeur de logiciels Codasystem, ne commence jamais par leur asséner des tableaux de chiffres. Il cherche d’abord à les faire rêver en évoquant l’étendue des possibilités offertes par ses différents produits. Ensuite seulement, il aborde les données comptables dans le détail pour revenir au concret.

Faites triompher vos idées en fédérant vos alliés

Quand Gonzague de Blignières, président de Barclays Private Equity France, a voulu racheter les restaurants Courtepaille, malgré l’opposition de la plupart des dirigeants de la banque (lire son témoignage ci-contre), son numéro 2 lui a dit : "C’est ton choix, je l’accepte." Sans ce soutien ni celui des sept associés de l’antenne française, le financier aurait sans doute jeté l’éponge. "Pour faire triompher ses propres idées, je trouve plus efficace de rallier une poignée de supporters plutôt que de chercher à neutraliser les opposants", estime Antoine Coubray, ex-DG des éditions Atlas. Sa méthode ? Confier chacun de ses projets à une équipe restreinte qui partage son enthousiasme. Même son de cloche chez ce cadre d’un grand groupe de services, qui a carrément recruté des renforts à l’extérieur pour répondre à un appel d’offres quand ses collaborateurs habituels n’y croyaient pas. "L’équipe s’est tellement prise au jeu que l’on a même dépassé nos objectifs !"

Reste que, pour susciter l’adhé*sion, vous devez vous intéresser aux contraintes que vos choix font peser sur vos collaborateurs. C’est pourquoi Vincent Taupin, alors patron du site Boursorama, n’a pas lésiné sur les séminaires au moment de racheter Caixa Banque en 2006. "Il fallait que les salariés s’approprient le concept – une fusion pour créer la première banque en ligne en France –, quitte à le simplifier un peu", se souvient-il. Et redoubler de pé*dagogie auprès des plus mobilisés pour qu’ils gardent la flamme. Pas évident, tant l’opération était conspuée par certains syndicats et critiquée par les marchés financiers
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