لكل من يبحث عن مرجع سأساعده

[hano.jimi]

المشاركة الأصلية كتبت بواسطة LINA ADALOU3A

سلام اختي احتاج لبحث عن نظرية المعرفة عند هيجل + المراجع و جزاك الله كل خير

نظرية المعرفة عند الفلسفة الحديثة
emperor-sosiologie
16:32 - 01/26/2010
نظرية المعرفة عند الفلسفة الحديثة

العقل في مواجهة الإدراك الحسي REASON VERSUS SENSE PERCEPTION :

ظلت القضية الرئيسية في الأبستمولوجي طوال الفترة من القرن السابع عشر حتى التاسع عشر تناقش أيهما ينتج المعرفة .. أهو العقل Reason المنتج للأفكار؛ أم الحواس Sense مصدر الإدراك الحسي Perception.
تمثل تيار العقلانيين Rationalists في عدد من الفلاسفة الرواد من أهمهم الفرنسي رينيه ديكارت René Descartes والألمانيان باروخ سبينوزاBaruch Spinoza وجوتفريد فيلهلم ليبنيز Gottfried Wilhelm Leibniz وكانت وجهة نظرهم أن مصدر المعرفة، والاختبار الأساسي لها هو الاستدلال العقلي، المعتمد على مبادئ الاستنتاج الذاتي، أو البديهيات Axioms.
وتمثل التيار الآخر المؤيد للإدراك الحسي للمعرفة في التجريبيين الأمبريقيين Empiricists وكانت ريادتهم في الإنجليزيين فرانسيس باكون Francis Bacon وجون لوك John Locke وتحددت رؤيتهم في أن المصدر الأصلي لإدراك المعرفة هو الحواس.
وقد أسس باكون لعصر علمي جديد بنقده الاعتماد على تقاليد ومرجعيات القرون الوسطى، وأرسى قواعد جديدة للمنهج العلمي أبرزها سلسلة قواعد المنطق الاستقرائي Inductive logic كقاعدة لتوليد المعرفة لم يسبقه إليها أحد من قبل، وهاجم وجهة نظر العقلانيين التي ترى إدراك عناصر المعرفة ذاتي الوجود، معتبراً أن عناصر المعرفة نتاجاً للخبرة الحسية التي تأخذ أحد شكلين:
1. الشكل الأول لإنتاج المعرفة: خارج الذات نتيجة الخبرة بالبيئة المحيطة التي تطبع عناصرها أثرها الحسي على العقل.
2. الشكل الثاني لإنتاج المعرفة: داخل الذات وتنتج عن خبرة ذاتية تتركها الحواس على العقل أثناء أدائه لوظائفه.
وبين باكون أن المعرفة البشرية بالأشياء الفيزيقية المحيطة بالوجود الإنساني عرضة لخطأ الحواس في التمييز، مستخلصاً نتيجة مفادها أن الإنسان عاجز عن إدراك المعرفة المطلقة الأكيدة بالعالم الفيزيقي.
نشأ في المقابل حوار بين لوك، والفيلسوف الإيرلندي جورج بركلي George Berkeley الذي وافق لوك وخالفه في نفس الوقت؛ إذ وافقه على أن المعرفة نتاج للأفكار، وأنكر عليه اعتقاده بانفصال الأفكار عن الأشياء التي تعبر عنها.
وواصل الفيلسوف البريطاني دافيد هيومDavid Hume العمل بالتقاليد التجريبية الإمبريقية؛ إلا أنه رفض وجهة نظر بركلي التي ترى المعرفة نتاجاً خالصاً للأفكار دون غيرها، وكانت وجهة نظر هيوم أن المعرفة تنقسم قسمين:
الأول: المعرفة بالعلاقات بين الأفكار: وتمثلها معارف الرياضيات والمنطق، وتتميز بالدقة والثبات؛ إلا أنها لا تقدم معلومات عن العالم المحسوس.
الثاني: المعرفة بحقائق كينونة الأشياء: وتنتج من الإدراك الحسي بالحواس الخمس للأشياء الفيزيقية.
وأوضح هيوم أن أغلب المعارف عن (كينونة الأشياء) تعتمد على السببية أي ارتباط النتائج بمقدماتها، أو أسبابها Cause and effect وأن المعرفة الأكيدة بكينونة الأشياء المتوقعة مستقبلاً غير ممكنة حيث لا توجد علاقة منطقية بين أي سبب معلوم لما سيحدث مستقبلاً، ونتائجه المحتملة؛ لذلك قد لا تظل القوانين العلمية بذات القدر من الصحة والموثوقية بمرور الزمن، وكان هذا الاستنتاج ثورة أثرت تأثيراً بالغاً على الفلسفة.
حاول الفيلسوف الألماني إيمانويل كانت Immanuel Kant الخروج من المأزق الذي صنعه لوك، وعمقه هيوم محاولاً حل المعضلة التي صنعاها، وكان الحل من وجهة نظره دمج العناصر العقلية بالتجريبية، إذ وافق العقلانيين على إمكانية الوصول لمعرفة دقيقة ثابتة، وأقر في ذات الوقت وجهة النظر التجريبية الإمبريقية التي تقول بأن هذه المعرفة إخبارية Informative عن بنية التفكير ذاته أكثر من قيامها بالتعريف بالعالم الطبيعي خارج نطاق التفكير، وميز بين ثلاثة أنواع من المعرفة:
• معرفة قبلية تحليلية Analytical priori : وتتميز بالدقة والثبات إلا أنها غير كافية للتعليم Uninformative حيث لا توضح إلا ما يتضمنه التعريف Definition.
• معرفة بعدية مُخلقة Synthetic posteriori : وتُنتج معلومات عن العالم الخارجي نتيجة التعلم من الخبرات، وهي عرضة للوقوع في الخطأ بسبب اعتمادها على الحواس.
• معرفة قبلية مُخلقة priori Synthetic : وتنتج عن الحدس الخالص Pure intuition وتتميز بالدقة والثبات لأنها تعبر عن الحالات الأساسية التي تنطبع على العقل نتيجة الخبرة بالأشياء، وطبقاً لكانط فهذا النوع من المعرفة تنتجه الفلسفة والرياضيات.
كان الجدل الفلسفي حول المعرفة القبلية المُخلقة حامياً، ينقطع لفترات ثم يعود متسائلاً عما إذا كان هذا النوع من المعرفة موجوداً بالفعل أم لا؛ حتى حسم كانط هذا الجدل بإقرار وجودها.
أعاد الفيلسوف الألماني هيجل G. W. F. Hegel بعث المذهب العقلاني مرة أخرى في القرن التاسع عشر، وتبنى وجهة النظر التي تقول بأن المعرفة الأكيدة بالموجودات يمكن الوصول إليها بتفاعل التفكير والطبيعة مع التاريخ.
أبدى هيجل اهتمامه بالتاريخ، وتأثيره على إنتاج المعرفة، ولاقى ذلك صدى لدى الفيلسوف البريطاني هربرت سبنسر Herbert Spencer وأصحاب المدرسة التاريخانية في ألمانيا، ولفت سبنسر والفيلسوف الفرنسي أوجست كومتي الانتباه إلى أهمية علم الاجتماع كفرع من فروع المعرفة، ومد الاثنان مظلة المبادئ التجريبية الإمبريقية على دراسة المجتمعات.Auguste Comte الانتباه إلى أهمية علم الاجتماع كفرع من فروع المعرفة، ومد الاثنان مظلة المبادئ التجريبية الإمبريقية على دراسة المجتمعات.
miss_khadraoui_yousra
11:01 - 01/27/2010

https://users6.nofeehost.com/zikila/f...p?TOPIC_ID=344

[hano.jimi]

المشاركة الأصلية كتبت بواسطة LINA ADALOU3A

سلام اختي احتاج لبحث عن نظرية المعرفة عند هيجل + المراجع و جزاك الله كل خير

https://themar.ahlamontada.net/t189-topic


https://www.ouregypt.us/Bzakaria/zakaria75.html

[hano.jimi]

المشاركة الأصلية كتبت بواسطة LINA ADALOU3A

سلام اختي احتاج لبحث عن نظرية المعرفة عند هيجل + المراجع و جزاك الله كل خير

https://www.3rbsc.com/vb/showthread.php?t=6858

[hano.jimi]

المشاركة الأصلية كتبت بواسطة LINA ADALOU3A

سلام اختي احتاج لبحث عن نظرية المعرفة عند هيجل + المراجع و جزاك الله كل خير

https://sevenseas.ba7r.org/t863-topic

[hano.jimi]

المشاركة الأصلية كتبت بواسطة محمد عبدلي

من فضلك اريد بحث عن دولة بني واسول بسجلماسة جنوب المغرب الاقصى

دولة بني واسول
بني واسول ملوك سجلماسة وأعمالها من مكناسة كان أهل مواطن سجلماسة من مكناسة يدينون لأول الإسلام بدين الصفرية من الخوارج لقنوه عن أئمتهم ورؤوسهم من العرب لما لحقوا بالمغرب وأنتزوا على الأصقاع وماجت أقطار المغرب بفتنة ميسرة‏.‏ فلما اجتمع على هذا المذهب زهاء أربعين من رجالاتهم نقضوا طاعة الخلفاء وولوا عليهم عيسى بن يزيد الأسود من موالي العرب ورؤوس الخوارج‏.‏ واختطوا مدينة سجلماسة لأربعين ومائة من الهجرة‏.‏ ودخل سائر مكناسة من أهل تلك الناحية في دينهم‏.‏ ثم سخطوا أميرهم عيسى ونقموا عليه كثيراً من أحواله فشدوه كتافاً ووضعوه على قنة جبل إلى أن هلك سنة خمس وخمسين‏.‏ واجتمعوا بعده على كبيرهم أبي القاسم سمكو بن مصلان بن أبي يزول كان أبوه سمقو من حملة العلم ارتحل إلى المدينة فأدرك التابعين وأخذ عن عكرمة مولى ابن عباس ذكره غريب بن حميد في تاريخه وكان صاحب ماشية وهو الذي بايع لعيسى بن يزيد وحمل قومه على طاعته فبايعوه من بعده‏.‏ وقاموا بأمره إلى أن هلك سنة سبع وستين ومائة لمنتهى عشر سنين من ولايته وكان أباضياً صفرياً‏.‏ وخطب في عمله للمنصور والمهدي من بني العباس‏.‏ ولما هلك ولوا عليهم ابنه إلياس وكان يدعى بالوزير‏.‏ ثم انتقضوا عليه سنة أربع وتسعين فخلعوه وولوا مكانه أخاه إليسع بن أبي القاسم وكنيته أبو منصور فلم يزل أميراً عليهم‏.‏ وبنى سور سجلماسة لأربع وثلاثين سنة من ولايته‏.‏ وكان أباضياً صفرياً‏.‏ وعلى عهده استفحل ملكهم بسجلماسة‏.‏ وهو الذي أتم بناءها وتشييدها واختط بها المصانع والقصور وانتقل إليها آخر المائة الثانية ودوخ بلاد الصحراء وأخذ الخمس من معادن درعة وأصهر لعبد الرحمن بن رستم صاحب تاهرت بابنه مدرار في ابنته أروى فأنكحه إياها‏.‏ ولما هلك سنة ثمان ومائتين ولي بعده ابنه مدرار ولقبه المنتصر وطال أمر ولايته‏.‏ وكان له ولدان اسم كل واحد منهما ميمون أحدهما لأروى بنت عبد الرحمن بن رستم وقيل إن اسمه أيضاً عبد الرحمن‏.‏ والآخر لتقي وتنازعا في الاستبداد على أبيه ودامت الحرب بينهما ثلاث سنين‏.‏ وكانت لأبيهما مدرار صاغية إلى ابن أروى فمال معه خى غلب أخاه فأخذه وأخرجه عن سجلماسة‏.‏ ولم يلبث أن خلع أباه واستبد بأمره‏.‏ ثم ساءت سيرته في قومه ومدينته فخلعوه وصار إلى درعة وأعاد مدراراً إلى أمره‏.‏ ثم حدث نفسه بإعادة ابنه ميمون بن الرستمية إلى أمارته بصاغيته إليه فخلعوه ورجعوا ابنه ميمون بن التقي وكان يعرف بالأمير‏.‏ ومات مدار إثر ذلك سنة ثلاث وخمسين لخمس وأربعين من ملكه‏.‏ وأقام ابنه ميمون في استبداده إلى أن هلك سنة ثلاث وستين وولي ابنه محمد وكان أباضياً‏.‏ وتوفي سنة سبعين فولي إليسع بن المنتصر وقام بأمره ولحق عبيد الله الشيعي وابنه وأبو القاسم بسجلماسة لعهده‏.‏ وأوعز المعتضد إليه في شأنهما وكان على طاعته فاستراب بهما وحبسهما إلى أن غلب الشيعي بني الأغلب وملك رقادة فزحف إليه لاستخراج عبيد الله وابنه من محبسه وخرج اليه إليسع في قومه مكناسة فهزمه أبوعبد الله الشيعي واقتحم عليه سجلماسة وقتله سنة ست وتسعين‏.‏ واستخرج عبيد الله وابنه من محبسهما وبايع لهما‏.‏ وولى عبيد الله المهدي على سجلماسة إبراهيم بن غالب المزاتي من رجالات كتامة وانصرف إلى إفريقية‏.‏ ثم انتقض أمرأء سجلماسة على واليهم إبراهيم فقتلوه ومن كان معه من كتامة سنة ثمان وتسعين وبايعوا الفتح بن ميمون الأمير بن مدرار ولقبه واسول وميمون ليس هو ابن التقي الذي تقدم ذكره وكان أباضياً‏.‏ وهلك قريباً من ولايته لرأس المائة الثالثة فولي أخوه أحمد واستقام أمره إلى أن زحف مصالة بن حبوس في جموع كتامة ومكناسة إلى المغرب سنة تسع وثلثمائة فدوخ المغرب وأخذهم بدعوة صاحبه عبيد الله المهدي‏.‏ وافتتح سجلماسة وتقبض على صاحبها أحمد بن ميمون بن مدرار‏.‏ وولى عليها ابن عمه المعتز بن محمد بن بسادر بن مدرار فلم يلبث أن استبد المعتز‏.‏ وهلك سنة إحدى وعشرين قبيل ملك المهدي وولي من بعده ابنه أبو المنتصرمحمد بن المعتز فمكث عشراً‏.‏ ثم هلك وولي من بعده ابنه المنتصر سمكو شهرين وكانت جدته تدبر أمره لصغره‏.‏ ثم ثار عليه أبن عمه محمد بن الفتح بن ميمون الأمير وتغلب عليه وشغب عليه بنو عبيد الله لفتنة ابن أبي العافية وتاهرت ثم بفتنة أبي يزيد بعدهما فدعا محمد بن الفتح لنفسه مموهاً بالدعوة لبني العباس‏.‏ وأخذ بمذاهب أهل السنة ورفض الخارجية ولقب الشاكر بالله‏.‏ واتخذ السكة باسمه ولقبه‏.‏ وكانت تسمى الدراهم الشاكرية‏.‏ كذا ذكره ابن حزم وقال فيه‏:‏ وكان في غاية العدل حتى إذا أفزع له بنو عبيد وحمت الفتنة زحف جوهر الكاتب أيام المعز لدين الله معد في جموع كتامة وصنهاجة وأوليائهم إلى المغرب سنة سبع وأربعين فغلب على سجلماسة وملكها‏.‏ وفر محمد بن الفتح إلى حصن تاسكرات على أميال من سجلماسة وأقام به‏.‏ ثم دخل سجلماسة متنكراً فعرفه رجل من مطغرة وأنذر به فتقبض عليه جوهر وقاده إلى القيروان مع أحمد بن بكر صاحب فاس كما نذكره وقفل إلى القيروان فلما انتقض المغرب على الشيعة وفشت بدعة الأمية وأخذ زناتة بطاعة الحكم المستنصر ثأر بسجلماسة قائم من ولد الشاكر وباهى المنتصر بالله‏.‏ ثم وثب عليه أخوه أبو محمد سنة وخمسين فقتله وقام‏.‏ بالأمر مكانه وتلقب المعتز بالله‏.‏ وأقام على ذلك مدة وأمر مكناسة يومئذ قد تداعى إلى الانحلال وأمر زناتة قد استفحل بالمغرب عليهم إلى أن زحف خزرون بن فلفول من ملوك مغراوة إلى سجلماسة سنة ست وستين وبرز اليه أبو محمد المعتز فهزمه خزرون وقتله واستولى على بلده وذخيرته وبعث برأسه إلى قرطبة مع كتاب الفتح‏.‏ وكان ذلك لأول حجابة المنصور بن عامر فنسب إليه واحتسب له جداً ويمن نقيبة وعقد لخزرون على سجلماسة فأقام دعوة هشام بأنحائها فكانت أول دعوة أقيمت لهم بالأمصار في المغرب الأقصى وانقرض أمر بني مدرار ومكناسة من المغرب أجمع‏.‏ وأديل منهم بمغراوة وبني يفرن حسبما يأتي ذكرهم في دولتهم والأمر لله وحده وله البقاء سبحانه وتعالى‏.‏
المصادر
تاريخ ابن خلدون، الجزء الثالث، ص. 185 من 258
https://www.marefa.org/index.php/%D8%...B3%D9%88%D9%84

[hano.jimi]

المشاركة الأصلية كتبت بواسطة LINA ADALOU3A

سلام اختي احتاج لبحث عن نظرية المعرفة عند هيجل + المراجع و جزاك الله كل خير

المتاحف في سلطنة عمان


المتحـف العمانـي بالقـرم


الهدف من إنشائه : إحياء التراث العماني .

نوعـه: عـام _ حضاري تاريخـي .

الجهة التابع لهـا : وزارة التراث والثقافة .

المتحف ومحتوياتـه :

تم بناء المتحف سنة 1392هـ الموافق 1972م على أرض مساحتها5790م2 وتم أفتتاحه في 3/11/1394هـ الموافق 17/ نوفمبر 1974 م ، وهو مبنى حديث يقع في محافظة مسقط ، ويتألف من الأقسام التالية :

1 ـ التاريخ القديم .

2 ـ الفن المعماري العماني .

3 ـ الأرض والإنسان .

4 ـ أسلحة عمان التقليدية .

5 ـ الزراعة والمعادن .

6 ـ الفنون والصناعات العمانية التقليدية .

7 ـ المخطوطات والوثائق .

كما يضم المتحف مكتبة تحتوي على (250) كتاباً في الثقافة ، التراث ، التاريخ ، الآثار ، وصدر عنه دليل المتحف ومطوية إعلامية ، ويعمل في المتحف عاملان ومرشدان .





مقتنيـات المتحـف :

يضم المتحف نظام الأفلاج والملاحة البحرية ـ مخطوطات ـ قطع آثارية ـ صناعات شعبية عمانية ـ الفن المعماري ، تم الحصول عليها عن طريق الشراء والإهداء والتنقيب ، ويتم عرضها حسب التسلسل التاريخي ، ووسيلة إيضاحها عن طريق الصور والمجسمات والأفلام .



المتحـف الوطنـي


الهـدف من إنشائه : إحياء التراث العماني .

نوعـه : تراثـي فلكلـوري .

الجهـة التابع لهـا : وزارة التراث والثقافة .

المتحـف ومحتوياتـه :

تم بناء المتحف الوطني عام 1398هـ الموافق 1978م ، وكان يعرف سابقاً باسم متحف بيت السيد / نادر بن فيصل بن تركي في مدينة مسقط ، ثم تم نقله إلى منطقة روي وافتتح عام 1408هـ الموافق 1988م ، وسمي بالمتحف الوطني ، ويعتبر المتحف ذي طابع تراثي فلكلوري ، ويتألف من :

ـ الصالة الرئيسية التي تحتوي على مقتنيات فضية ، وعملات وأوسمة ومناديس وبنادق وأنواع مختلفة من السفن التقليدية ، وخارطة طرق الملاحة إلى المحيط الهندي ، ونسخة من رسالة الرسول صلى الله عليه وسلم ، ومقتنيات من قصر العلم القديم بمسقط ، ويتألف من الغرف حسب التسلسل التالي :

1 ـ غرفة المطبخ العماني .

2 ـ غرفة الفضاء .

3 ـ غرفة الملابس النسائية العمانية .

4 ـ غرفة العائلة الحاكمة .

5 ـ الغرفة العمانية التقليدية .

6 ـ غرفة الصناعات التقليدية .

كما يضم المتحف مكتبة تحتوي على (636) كتاباً في التاريخ ، والآثار ، والثقافة ، وكتب تخصصية ، ويصدر عنه دليل المتحف ، ويعمل في المتحف مشرف واحد ، و (3) مرشدين ، وعامل واحد .

مقتنيـات المتحـف :

يضم المتحف صناعات حرفية ونحاسية وفضيه، وملابس نسائية، وخارطة ملاحية ، وسفن لنقل البضائع ، تم الحصول عليها عن طريق الإهداء ، وتم عرضها حسب نوع المادة ، ووسيلة إيضاحها عبر الصور، والمقتنيات الأصلية، وأشرطة الفيديو .



متحف التاريخ الطبيعي


الهدف من إنشائه : التعريف بالتنوع التضاريسي والنباتي والحيواني في سلطنة عمان.

نوعـه : تخصصي .

الجهة التابع لهـا : وزارة التراث والثقافة .

المتحف ومحتوياتـه :

تم بناء المتحف ما بين سنة 1399 ـ 1400هـ الموافق 1979ـ 1980م، وافتتح في 18/4/1406هـ الموافق30 ديسمبر 1985م وهو مبنى حديث .

ويتألف من الأقسام التالية :

1 ـ عمان بلاد التضاريس المتباينة ـ قاعة عرض .

2 ـ تنوع حيوانات عمان البرية ـ قاعة عرض .

3 ـ عمان عبر العصور الجيولوجية ـ قاعة عرض .

4 ـ قاعة الحوت ـ قاعة عرض .

5 ـ قاعة مستحفظ النباتات والأعشاب ـ للبحث والدراسة .

6 ـ الأصداف (للبحث والدراسة) .

7 ـ دراسة الحشرات (للبحث والدراسة) .

8 ـ الحفريات (للبحث والدراسة) .

ويضم المتحف مكتبة تحتوي على مجموعة من الكتب في : المتاحف، الثدييات، الطيور ، البرمائيات ، الزواحف، الأحياء البحرية، النباتات، الحشرات، الحفريات والمستحثات، مطبوعات دورية Iucn مطبوعات دورية wwf، وصدر عن المتحف عدد من المطبوعات منها : دليل المتحف ، كتاب الثعابين في سلطنة عمان والخليج العربي ، ملصقات ، نشرات عن أقسام المتحف ، بطاقات بريدية ، ويعمل في المتحف (7) عاملين ، و (4) مرشدين0

مقتنيـات المتحـف :

ويضم المتحف عينات نباتية وحيوانية وحشرية وأصداف وأحافير تم الحصول عليها عن طريق الإهداء والتنقيب، وتعرض حسب نوع المادة، ووسيلة إيضاحها عن طريق الصور ، والمقتنيات الأصلية والمجسمات ، أشرطة الفيديو ، والكاسيت، والبانوراما، والديوراما، والرسوم التوضيحية والمخططات .





متحف قوات السلطان المسلحة
الهدف من إنشائه : أحياء التراث العسكري العماني .

نوعـه : تخصصي .

الجهـة التابع لهـا : وزارة الدفاع ـ رئاسة أركان قوات السلطان المسلحة .

المتحـف ومحتوياتـه :

تم بناء المتحف في عام 1261هـ الموافق 1845م ، وتم افتتاحه في 22/8/1419هـ الموافق 11/12/1988م في قلعة بيت الفلج التاريخية التي تم تشييدها في عام 1845م بعد ترميمها وتجديدها وتحويلها بأوامر سامية إلى متحف قوات السلطان المسلحة ، ويقع في وسط مدينة مسقط ، ويتألف من الأقسام التالية :

1 ـ عمان قبل الإسلام .

2 ـ عمان والإسلام .

3 ـ البرتغاليـون .

4 ـ اليعـاربة .

5 ـ السادة البوسعيد .

6 ـ نشأة القوات المسلحة .

7 ـ أحداث الجبل الأخضر .

8 ـ عهد جلالة السلطان قابوس .

9 ـ مراحل الحرب في ظفار .

10 ـ النصـر .

11 ـ تطور القوات المسلحة .

12 ـ جناح الجيش السلطاني العماني .

13 ـ جناح سلاح الجو السلطاني العماني .

14 ـ جناح البحرية السلطانية العمانية .

15 ـ جناح الحرس السلطاني العماني .

16 ـ المعروضات الخارجية .

مكتبـة المتحـف :

يضم المتحف مكتبة تحتوي على (2000) عنوان كتاب في المجالات العسكرية والسياسية واللغات والتاريخ والعلوم الدينية والجغرافية والأدب والآثار والمتاحف والمخطوطات والوثائق والقواميس والمعاجم والموسوعات ، ويصدر عنه عدد من الإصدارات منها : دليل المتحف ، وبطاقات بريدية .

مقتنيات المتحف :

يضم المتحف أسلحة وآلات عسكرية وسفن ومعدات تراثية ، تم الحصول عليها عن طريق الشراء والإهداء ، ويتم عرضها حسب التسلسل التاريخي ، ووسيلة إيضاحها عبر الصور والمقتنيات والمجسمات والرسوم التوضيحية والمخططات.




متحـف الطفـل

الهدف من إنشائه : عرض المعلومات والنواحي العلمية المختلفة بواسطة وسائل تعليمية (أجهزة علمية) .

نوعـه : علمـي .

الجهـة التابـع لهـا : وزارة التراث والثقافة .

المتحـف ومحتوياتـه :

تم بناء المتحف في سنة 1410هـ الموافق 1990م، وأفتتح في 26/4/1411هـ الموافق 14/11/1990م ، وهو مبنى حديث يقع في وسط مدينة مسقط ، ويتألف من الأقسام التالية :

1 ـ الإدارة .

2 ـ الاستقبال .

3 ـ الوسـط .

4 ـ العقل والحياة .

5 ـ الفيزيـاء .

6 ـ رؤية الأشياء .

7 ـ صالة عرض .

ويصدر عن المتحف كتيب يتحدث عن محتوياته ، ويعمل في المتحف (6) مرشدين ، و (4) عمال ، وحارسان .







مقتنيـات المتحـف :

يضم المتحف أجهزة ومعروضات علمية ، تم الحصول عليها عن طريق الشراء ، ووسيلة إيضاحها عبر الأفلام ، وأشرطة الفيديو ، والرسوم التوضيحية ولوحات إرشادية .



المتحف العماني الفرنسي


الهـدف من إنشائـه : تخليداً للعلاقات التاريخية بين عمان وفرنسا .

نوعـه : تخصصي .

الجهة التابع لهـا : وزارة التراث والثقافة .

المتحـف ومحتوياتـه :

تم تشييد المبنى في النصف الثاني من القرن (13) الهجري الموافق النصف الأول من القرن (19) ميلادي ، وهو عبارة عن مبنى قديم تم ترميمه ثم تحويله إلى متحف، وأفتتح في 24/7/1412هـ الموافق 29 يناير 1992م ، ويقع وسط مدينة مسقط، ويتألف من الأقسام التالية :

1 _ مكتب الاستقبـال .

2 _ قاعة زيارة الرئيس الفرنسي للسلطنة وافتتاحه للمتحف بمعية صاحب الجلالة .

3 ـ قاعة زيارة السلطان قابوس لفرنسا .

4 ـ قاعة تاريخ بيت فرنسـا .

5 ـ قاعة إصدارات الطوابع العمانية والفرنسية .

6 ـ قاعة الملاحـة البحريـة .

7 ـ قاعة الأزياء العمانية والفرنسية .

8 ـ قاعة مكتب القنصل الفرنسي وصور للقناصل الذين أقاموا في هذا المكتب .

ويعمل في المتحف مشرف واحد ، ومرشدان ، وحارسان .







مقتنيـات المتحـف :

يضم المتحف مخطوطات وطوابع وأزياء ونماذج سفن قديمة للبلدين ، تم الحصول عليها عن طريق الإهداء، وتعرض حسب التسلسل التاريخي ونوع المادة المعروضة ، ووسيلة إيضاحها عن طريق الصور والمجسمات ، وأشرطة الفيديو ، والرسوم التوضيحية .



متحـف قلعـة صحـار


الهدف من إنشائه : التعريف بتاريخ وحضارة مدينة صحار في سلطنة عمان0

نوعـه : تخصصـي .

الجهة التابع لهـا : وزارة التراث والثقافة0

المتحف ومحتوياته :

تم بناء القلعة على أرض مساحتها (9780م2) في القرن السابع والثامن الهجري الموافق القرن الرابع عشر الميلادي ، وهو مبنى قديم تم ترميمه ثم تحويله إلى متحف ، وافتتح في 25/8/1413هـ الموافق 17 فبراير 1993م ، ويقع في وسط مدينة صحار مقابل خليج عمان ، ويتألف من الأقسام التالية :

1 ـ تجارة النحاس .

2 ـ ضريح السيد / ثويني بن سعيد بن سلطان بن أحمد البوسعيدي (1856 _ 1866) .

3 ـ ممـر سـري .

4 ـ المدن التي لها تبادل تجاري مع عمان .

5 ـ الأحداث التي مرت بها سلطنة عمان قديماً .

6 ـ تاريخ احتلال مدينة صحار من قبل البرتغالييـن .

7 ـ البـرزة .

صدر عن المتحف دليـل المتحف باللغة العربية والإنجليزية ، ويعمل في المتحف عاملان ، ومرشد واحد .





مقتنيات المتحف :

ويضم المتحف أسلحة قديمة وصور توضيحية ، تم الحصول عليها عن طريق التنقيب الأثري والشراء ، ويتم عرضها حسب التسلسل التاريخي ووسيلة إيضاحها عبر الصور والمقتنيات الأصلية والرسومات التوضيحية .


متحـف بيت الزبيـر
الهدف من إنشائه : المحافظة على التراث العماني وصيانته .

نوعـه : تراث شعبي .

الجهـة التابع لهـا : عائلة الزبيـر .

المتحـف ومحتوياتـه :

يقع بيت الزبيـر في مدينة مسقط الأصلية ، خارج الباب الكبير ، على بعد 200 متر باتجاه الطويان، وترجع ملكية هذا البيت للشيخ الزبيـر بن علي ، الذي بناه عام 1914م كسكن له على أرض مساحتها حوالي (3530) متراً مربعاً، وفي 24/7/1416هـ الموافق 16/12/1995م أعيد بناء البيت على نفس النمط الأصلي ليكون متحفاً للتراث العماني ، وأفتتح رسمياً في 23/4/1419هـ الموافق 16/2/1998م ، ويتميز البيت بهندسته المعمارية العمانية الجميلة ، وقد حصل على جائزة السلطان قابوس المعمارية في نوفمبر 1999م ، ويتكون المتحف من الأقسام التالية :

1 ـ مكتب الاستقبال .

2 ـ أربع قاعات عرض رئيسية في الطابق الأرضي ، وخمس في الطابق العلوي .

3 ـ مقهى ومحل .

4 ـ قاعة عرض وشرح مقتنيات المتحف .

5 ـ ساحات عرض للمعارض الغير دائمة .

6 _ مكاتب إدارية ومخازن وقسم الصيانة .

7 ـ الساحات الخارجية تعكس القرى العمانية الجبلية والساحلية .

8 _ بيت المدينة العمانـي .

كما يضم المتحف مكتبة تحتوي على (724) كتاباً في جميع العلوم الدينية والاجتماعية والتاريخية والتراثية والثقافية والأدبية واللغوية والفنية والعلمية ، ويصدر عن المتحف عدد من المطبوعات منها : كتيب خاص عن بيت الزبيـر ، نبذة عن المتحف باللغتين العربية والإنجليزية ، تحت عنوان "عمان بلادي الجميلة" ، صدر الأول منها في ديسمبر 2002م ، ويساهم المتحف في إقامة المعارض والمحاضرات والبحوث، ومنها إعداد المادة البحثية لأول قبة فلكية في عمان .

ويعمل في المتحف (13) عاملاً ، منهم (8) مرشدين .

مقتنيـات المتحـف:

ويضم المتحف أسلحة ، ملابس ، حلي ، كتب ، وثائق وصور ، لوحات ، خرائط ، أدوات منـزلية ، تم الحصول عليها عن طريق توارثها عن الآباء والأجداد، والإهداء ، والشراء ، وطريقة عرضها حسب نوع المادة ، ووسيلة إيضاحها عبر الصور ، والمقتنيات الأصلية والمجسمات ، والأفلام وأشرطة الفيديو والرسوم التوضيحية .



متحـف النقــود


الهـدف من إنشائه :

عرض العملات التي تم تداولها في سلطنة عمان ، مع عرض صور تفصيلية عن تلك العملات .

نوعـه : تخصصي .

الجهـة التابع لهـا : البنك المركزي العماني .

المتحـف ومحتوياتـه :

تم بناء المتحف في عام 1420هـ الموافق 1999م ، وتم افتتاحه في 3/1/1420هـ الموافق 19/4/1999م ، وهو عبارة عن جناح بمبنى البنك المركزي العماني ، ويقع بمدينة مسقط ، ويتألف من الأقسام التالية :

1 ـ عملات ما قبل الإسلام .

2 ـ العملات الإسلامية (الأموية ، العباسية ، المماليك ، المغول) .

3 ـ العملات الأجنبية القديمة والمتداولة بالمنطقة .

4 ـ العملات العمانية ما قبل النهضة ( زنجبار وعمان) .

5 ـ العملات الورقية قبل وبعد عصر النهضة .

6 ـ العملات المعدنية لعصر النهضة .

وقد صدر عن المتحف كتيب ( متحف النقود) .

ويعمل في المتحف (3) موظفين.





مقتنيـات المتحـف :

يضم المتحف عملات معدنية وورقية تم الحصول عليها عن طريق الشراء والإهداء ، ويتم عرضها حسب التسلسل التاريخي ، ويتم عرض العملات الأصلية مدعمة بالرسوم التوضيحية والمخططات وبأجهزة الحاسب الآلي الحاوية على برنامج خاص عن النقود .


متحـف بوابـة مسقـط


الهـدف من إنشائه :

التعريف بمدينة مسقط وتوابعهـا .

نوعـه : عـام .

الجهـة التابع لهـا : شؤون البلاط السلطاني .

المتحـف ومحتوياتـه :

تم تشييد المتحف في 17/5/1416هـ الموافق 11/11/1995م ، وتم افتتاحه في 2/10/1421هـ الموافق 17/1/2001، ويقع المتحف في مدخل مدينة مسقط القديمة ، بمساحة إجمالية 144 مترا مربعاً ، وهو مبنى حديث ، يتكون من دور واحد .



مقتنيـات المتحـف :

يحتوي المتحف على قطع من السيراميك ، وفأس برونزي تعود تاريخها إلى الألفية الأولى قبل الميلاد ، بالإضافة إلى لوحات فنية عن مدينة مسقط ، وعدد من مجسمات القلاع والحصون ، وتم الحصول على هذه المقتنيات عن طريق الإهداء .

ومن ضمن وسائل الإيضاح الموجودة في المتحف ، بعض الصور والمجسمات ورسومات توضيحية .

ويعمل في المتحف مرشد واحد .




شرح الصور الخاصة بسلطنة عمـان



الواجهة الأماميـة للمتحـف



مقبرة أثرية في منطقة بـات



بعض النماذج من الفضيات والحلـي



غرفـة المطبـخ العمانـي نموذج من الـزي النسائـي



متحف التاريخ الطبيعي ـ قاعة عمان ـ بلاد التضاريس المتباينة



صالة عرض بعض الزواحف البرية والبحريـة



قاعة عمان عبر العصور الجيولوجية



متحف التاريخ الطبيعـي ـ قاعـة الحـوت



صالة عرض للنباتات البحريـة نماذج من السفن العمانيـة



الواجهة الأماميـة للمتحـف واجهـة المتحـف



بعض أقسـام العـرض

قاعة الأسلحة التقليديـة (البنادق)



واجهـة المتحـف صور من المتحف العماني الفرنسي



قاعـة المخطوطـات



صور من المتحف العماني الفرنسي



نسخة من رسالة الرسول صلى الله عليه وسلم إلى أهل عمان



مدخـل المتحـف إحـدى قاعـات العـرض



صورة للواجهة الرئيسية صورة للمتحف من الداخل

منقول للافاده


المصدر: منتديات ياكويت: https://www.ykuwait.net/vb/showthread...#ixzz1scRWBvnq

https://www.ykuwait.net/vb/showthread.php?t=40583

[chelfaoi02]

السلام عليكم اريد مراجع بحث بعنوان "استراتيجية نمو المؤسسة" اذا امكن
شكرا

[hano.jimi]

المشاركة الأصلية كتبت بواسطة chelfaoi02

السلام عليكم اريد مراجع بحث بعنوان "استراتيجية نمو المؤسسة" اذا امكن
شكرا

استراتيجية مؤسسة الأحد 13 فبراير 2011 - 9:41
لقد تعددت وتنوعت التعاريف الخاصة بالإستراتيجية نظرا لتعدد تصورات واتجاهات المهتمين بهذا المجال نظرا لشموليته، حيث يصعب الإحاطة بكل جوانبه لذا فإنه من الصعب تقديم تعريف دقيق ومحدد للإستراتيجية.
أ/ من الناحية اللغوية: إن لفظة إستراتيجية مشتقة من الكلمة اليونانية « Stratégos » التي تعني القائد العسكري والتي تتكون من كلمتين « Stratos et Agein » الأولى تعني الجيش والثانية تعني القيادة وبنفس المعنى تم تقديمه في القواميس العسكرية:" على أنه فن توفيق عمل القوة العسكرية والسياسية والأخلاقية الموظفة في مسار الحرب أو الدفاع عن الدولة ".
ب/ إصطلاحا: وجدت عدة تعاريف للإستراتيجية حيث يحاول كل واحد أن يعرفها من وجهة نظر خاصة به وسوف نوضح ذلك بمثال أعطاه Minzberg على أن الإستراتيجية هي فيل والمفكرين اللذين يحاولون تعريفها بالمكفوفين فالذي يمسك الفيل من رجله يقول أنه جذر شجرة، ومن يلمسه من خرطومه يقول أنه ثعبان، ومن يلمسه من ذيله يقول أنه حبل، ومن يلمسه من نابه يقول بأنه رمح، ومن يلمسه من جسمه يقول أنه جدار فكل واحد يصور الفيل من الجهة التي لامسه فيها، وعلى هذا فإن رواد الفكر الإستراتيجي كل واحد يحاول تعريف الإستراتيجية من الزاوية التي رآها منها ولا أجد يمكنه رؤيتها كاملة من جميع جوانبها.
التعريف الأول: يعتبر هذا التعريف الأول الذي عرفته الإستراتيجية مع انتقالها إلى الميدان التسييري وأساس نموذج SWOT الذي اشتهر خلال مرحلة الستينات وفي إطاره عرّف Druker الإستراتيجية على أنها:" هي الأفق التصوري أو الكيفية التي تجعل المؤسسة تجيب على التساؤلات التالية: ماهي مؤسستنا ؟ ماهي مهمة المؤسسة ؟ مالذي يجب أن يكون أهداف للمؤسسة مقارنة بالسوق، الموارد، القدرات الإبداعية، الأرباح، تكوين الأفراد والمسؤولية الإجتماعية ؟ ".
التعريف الثاني: مع تطور التخطيط وطول أمده سرعان ما تحولت الإستراتيجية من التصور إلى الخطة أو مجموعة القرارات أي أنها:" خطة متجانسة مدمجة أهدا ف وسياسات المؤسسة، وأيضا على أنها الكل أو هي المجموع المكون من تصورات، قرارات، تصرفات بهدف تحديد الغايات العامة والاهداف، الوسائل التي تسمح بتحقيق هذه الغايات وبتقييمها ومراقبة الاداء الناتج عن هذا التنفيذ ".
التعريف الثالث: الإستراتيجية تموقع حيث عرفها Porter (1980) :" إن الإستراتيجية هي المحرك الرئيسي للحصول على الميزة التنافسية الذي يعتمد على تموقع المؤسسة في الصناعة والمعرفة الجيدة لسلسلة القيم ".
أي أن الإستراتيجية وفق هذا الطرح هي الإختيار الدي تتبناه المؤسسة بشأن وضعيتها في المحيط التنافسي المكون من القوى الخمس وتدافع عنها بالأفضلية التنافسية التي تتميز بها.
التعريف العام: "إن الإسترتيجية هي اختيار يلزم المؤسسة لمدى طويل يأخذ بعين الإعتبار معطيات السوق والمؤسسة".
المطلب الثاني: مراحل تطور الفكر الإستراتيجي
أولا: مدرسة هارفارد للأعمال "HARVARD"
- حيث يعتبر الباحثين بأن هذه المدرسة هي نقطة إنطلاق التفكير الإستراتيجي حيث قدمت خلال الخمسينات مادة إدارية جديدة عرفت ب "سياسة الأعمال" هدفها تعظيم الربح عن طريق بيع منتجات بأحجام كبيرة وفي أسواق متعددة وذلك من خلال الإعتماد على التقدير (2-10 سنوات) لكنها فشلت في تحقيق هذه الأهداف.
- وفي سنة 1965 ظهر نموذج آخر وهو مايعرف بنموذج "LCAG" نسبة لمؤسسيه الذي يدرس ( نقاط القوة والضعف, الفرص والتهديدات ) كما أعطى اعتبار لقيم المسيرين, سلوكياتهم عند تحديد الأهداف الإستراتيجية.
- في سنة 1970 ظهر نموذج "CLL" الذي أظاف بعدا جديدا للتفكير الإستراتيجي والمتمثل في: عامل التنظيم وذلك نظرا لأهمية هذا العامل في المؤسسة باعتباره شرط ظروري لنجاح المؤسسة أثناء تطبيق الإستراتيجية.
- مساهمات PORTER الذي قدم نموذج الإستراتيجيات التنافسية (1980) واهتم ببعد خاص وهو المحيط الصناعي للمؤسسة وسيتم التطرق إليها في نماذج الإستراتيجية.
ثانيا: التخطيط الإستراتيجي
تميزت هذه المرحلة بظهور التحليل الإستراتيجي من عدة باحثين أهمهم ANSOFF مكونين بذلك مدرسة متميزة سميت: مدرسة التخطيط الإستراتيجي وذلك بالإعتماد على مجموعة من الأدوات والتقنيات:
- مساهمة Ansoff من خلال النقاط التالية:
• ميز بين ( القرارات الإستراتيجية, التكتيكية, العملية ).
• حدد الإستراتيجة كتوليفة من (المنتجات , الأسواق).
• كل ثنائية (منتوج, سوق) تحدد مجال نشاط استراتيجي DAS (Domaine D’activité Stratégique).
• درجة التواؤب (la synergie) للبحث عن أفضلية الزيادة.
- وفي سنة 1970 طور Ansoffمفهوم التخطيط الإستراتيجي وأخذ بعين الإعتبار مفهوم اظطرابات المحيط غير أن مساهمته صعبة التطبيق (باعتبارها نظرية أكثر منها عملية).
- وفي سنة 1975 ظهر مايعرف بنماذج تسيير ميدان النشاط الإستراتيجي الذي يعتمد على أدوات ونماذج التحايل الإستراتيجي.
ثالثا: التسيير الإستراتيجي
يعود تطور هذه المرحلة إلى أزمة 1974 حيث أدت إلى انهيار المؤسسات الضخمة وأثبتت هذه الأزمة عدم جدوى حافظة الأنشطة المتنوعة التي اعتمدت عليها هذه المؤسسات واعتبار البعض أن التخطيط الإستراتيجي هو مضيعة للوقت وللأموال وزيادة التكاليف لأن المؤسسات اليابانية سيطرت على الأسواق بالرغم من عدم اعتمادها على التخطيط الإستراتيجي وبالتالي تطور التسيير الإستراتيجي كاستجابة لتطور المنافسة.
أهم خصائص هذه الفترة
• تطور التبادلات (السلع والخدمات).
• التطور السريع للإستثمارات في الخارج.
• زيادة تدفق الرأسمال الدولي.
• اختلاف نماذج (الإستهلاك, الذوق, الثقافات...) مؤدية إلى عولمة الأسواق, المنافسة, التطور التكنولوجي, طرق التنظيم, طرق الإنتاج.
إذن فقد عرفت هذه المرحلة تطورا كبيرا في جميع المجالات ومحيط شديد الاضطراب مما يجعل للتسيير الإستراتيجي أهمية في التفكير الإستراتيجي بالإظافة الى ظهور مصطلحات استراتيجية أخرى منها اليقظة الإستراتيجية.
رابعا: الرؤية الإستراتيجية
وهي مرحلة أخرى من مراحل تطور الفكر الإستراتيجي بداية من 1990 ميزتها أحداث ووقائع أهمها:
• سقوط جدار برلين الذي شكل معطى (اقتصادي, جيو سياسي) جديد.
• حرب الخليج.
• العولمة, الإختراعات التكنولوجية في الإعلام الآلي, الإلكترونيك....إلخ.
يتضح من خلال هذه المؤشرات بأن محيط المؤسسة أصبح أكثر ديناميكية وتسارعا كما أصبح أكثر تعقيدا لذلك على المؤسسة قبل أن تقدم على أي خطة أن تحدد رؤيتها المستقبلية لماذا تريد أن تحققه وتعمل على تجسييد هذه الرؤية بدراسة شاملة للمحيط (المحيط الوطني والعالمي) وتحدد الإمكانيات والمهارات التي تتوفر عليها وتقوم بتغيير مايجب تغييره.
خامسا: الوظيفة المعرفية (الإدراكية للمؤسسة)
هذه المرحلة تميزت بمايلي:
نظرا لأهمية المعلومة في المؤسسة ودرها الكبير في جعل المؤسسة على دراية ويقظة لحظة بلحظة بكل مايحدث حولها وداخلها.
ابتكار مايسمى باليقظة المعرفية وهي تنقل وتعرض صورة ملموسة للرؤية الإستراتيجية وهي تشمل نقل الإبتكار وتثري الوعي الجماعي لمجموعة المقررين كما تساعد على اتخاذ القرار اللازم في الوقت المناسب وباحتواءها على الأفكار المدونة داخلها تمكن من التفكير الإستراتيجي المسبق.
يعود الفضل الكبير في تطور هذه المرحلة لتطور وسائل الإتصال الذي جعل المؤسسات تدخل عالم جديد والإقتصاد الجديد الذي يرتكز على المعرفة وهو اقتصاد المعارف ومن بين وسائل الإتصال المساهمة فعلا في هذا التطور الأنترنيت التي تسمح للملايين بالمتاجرة عن بعد (التجارة الإلكترونية).
المطلب الثالث: خصائص وهدف الإستراتيجية
أولا: خصائص الإستراتيجية
1. الشمولية: إن الإستراتيجية تمكن من الإلمام بجميع جوانب المؤسسة والمحيط باعتبارها الوسيلة الأكثر ديناميكية لإدراك جميع الجوانب.
2. موجهة لنظام مفتوح: باعتبار المؤسسة نظام مفتوح تؤثر وتتأثر وبالتالي تأتي الإستراتيجة من أجل خلق تكامل بين أجزاء ووحدات نظام المؤسسة.
3. مجموعة قرارات: إن الإستراتيجية تتم ترجمتها إلى مجموعة من القرارات وهي خاصة بالتوجهات الأساسية للمؤسسة ولها دور في تحديد مستقبلها.
4. إلزامية الوقت: إن احترام الوقت مهم جدا في الجانب الإستراتيجي أي أن تكون الإستراتيجية في الوقت المناسب أي ارتباط الإستراتيجية بالوقت وإلا أصبحت لاجدوى منها.
5. الوضوح والإقناع: يجب أن تكون واضحة من حيث الأهداف وغير متعارضة عند تنفيذها في جميع مستوياتها.
6. أسلوب المشاركة: من أجل نجاح الإستراتيجة يجب اشراك جميع الكفاءات وفي مختلف المستويات من تحسيسهم بأنهم قاموا بدورهم وبأنهم ينتمون للمؤسسة.
7. محددة من حيث المراحل: إن الإستراتيجية تمر بالمراحل التالية (الصياغة, التنفيذ, الرقابة).
8. المرونة: الإستراتيجية تستدعي التغيير متى لزم الأمر فالمتابعة المستمرة للمحيط يستدعي من المؤسسة تحضير سيناريوهات ملاءمة للتقليل من الأخطار المرتقبة.
9. تخصيص الموارد: الإستراتيجية تعمل على تخصيص موارد المؤسسة حسب الأهداف المراد تحقيقها.
ثانيا: هدف الإستراتيجية
المؤسسة تحتاج للإستراتيجية نظرا لأهميتها ونتائجها فالمؤسسة تمارس نشاطها في محيط يتغير باستمرار فالمؤسسة معرضة في أي لحظة لخطر الخروج من السوق, إذن فإن أرادت البقاء يجب أن تأخذ الإحتياطات اللازمة لذلك تجعل إبعادها من السوق صعب ولكي تصل إلى ذلك يجب أن تتوفر المؤسسة على شيء إضافي يميزها عن المؤسسات الأخرى وهي الأفضلية التنافسية ( Aventage concurrentiel) يمكن أن تخص الإنتاج, التسويق, التموين, بالنسبة للمنافسين هذا الشيء هو الأفضلية التنافسية فهي:" عبارة عن مستوى تطور أو تنظيم معين أو تقنيات إنتاجية تجعل من الصعب إخراج المؤسسة من السوق أي يحميها ويبقيها, إذن فهدف الإستراتيجية هو الحصول على الأفضلية التنافسية لمدى طويل", وهذه الأفضلية قد توجد قبل وجود الإستراتيجية ويمكن أن تكون موجودة فإذا كانت موجودة فالإستراتيجية يجب أن تعتمد عليها وتنطلق منهال للبقاء في السوق أما إذا كانت غير موجودة فيجب خلق هذه الأفضلية ثم الإنطلاق منها, يمكن للمؤسسة أن تواجه المنافسين وهو مايسمى بالإستراتيجية الهجومية أما إذا لم يمكنها ذلك فيجب الدفاع عن البقاء في السوق وهي الإستراتيجية الدفاعية فالأفضلية هي التي تفرق بين مؤسسة وأخرى لذلك يجب على المؤسسة أن تستغل أفضليتها ولأطول فترة ممكنة فالأفضلية تسمح بزيادة أرباح إظافية للمؤسسة.
المطلب الرابع: حدود الإستراتيجية
الإستراتيجية من مفاهيم إدارة الأعمال التي تصادف مشاكل في الواقع وتشكو من بعض الحدود منها:
1/ تعتبر عملية صعبة ومعقدة بتعقيد عملية تحديد الرسالة والأهداف وكذلك ارتباط كل من الأهداف والتخطيط والإستراتيجية بالمعلومات سواء من خارج أو من داخل المؤسسة وهذه المعلومات ترتبط أيضا بالعامل الزمني إلا أن هذا الحد يمكن التقليل منه بتطوير نظام للمعلومات ونظام الأهداف:
أ‌- نظام المعلومات:
- يجب أن يتوفر معلومات بالقدر الكافي وبالنوعية المطلوبة وفي الوقت المناسب.
- يجب أن يتبع حركية التنفيذ ويرصد حركة المحيط.
- من مزاياه سرعة اتخاذ القرار والتغذية العكسية وتوفير أكبر عدد ممكن من المعلومات وتلقي المعلومات في الوقت المناسب.
ب- نظام الأهداف:
حسب P.Druker ثمانية مجالات على المؤسسة أن تحدد فيها أهدافها:
- وضعيتها في السوق, الإبداع, الإنتاجية, الموارد المالية واللوجيستسية, الربحية, تنمية وكفاءة الإجراءات, المسؤولية الإجتماعية كما يجب التنسيق بين المدى القصير والطويل والتنسيق بين مختلف المصالح والأقسام في مختلف المستويات من المؤسسة في عملية تحديد الأهداف.
2/ من أهم العوائق التي تصادف تطبيق الإستراتيجية هي المعارضة التي تواجهها من مختلف مستويات التنفيذ فبقدر ماتعتبر عملية الإعداد صعبة ستكون عملية التنفيذ أصعب وإن كان ليس من الممكن القضاء عليها تماما فإنه يمكن السعي إلى محاولة التخفيف منها.
3/ إن اتساع وتعقيد الإستراتيجية تجعل أي مدير مهما كانت قدرته في متابعة الإعداد والتنفيذ لايمكن أن يتحكم فيها فهي تتميز بأنها فن ومهارة والتي تعتمد أكثر عل التقدير والإستنتاج والمهارات الفكرية وهي عناصر تتكون من جراء الخبرة والتجربة وحنكة وثقافة المدير ومدى استفادته من ماضي وتجارب المؤسسة.
المبحث الثاني: المسار الإستراتيجي ( مراحل الإستراتيجية )
إن المسار الإستراتيجي يوضح ويحدد مختلف مراحل عملية الإدارة الإستراتيجية حيث يعرف بأنه " سلسلة متصلة من القرارات التي تؤدي إلى تنمية أو تكوين استراتيجية فعالة والتي من شأنها أن تؤدي إلى تحقيق أهداف المؤسسة".
من التعريف السابق يتبين أن مراحل المسار الإستراتيجي تتمثل في: الصياغة, التنفيذ, الرقابة وستنتعرض لكل مرحلة بالتفصيل:
المطلب الأول: مرحلة إعداد الإستراتيجية ( الصياغة ):
وهي المرحلة الأولى من المسار الإستراتيجي للمؤسسة حيث يتم في هذه المرحلة إعداد وصياغة استراتيجية ملاءمة للمؤسسة وصياغة الإستراتيجية تعني" إيضاح وتمهيد الطريق الذي تعتقد المؤسسة أنه سيقودها إلى تحقيق أهدافها وذلك من خلال وضع وتحديد أهداف المؤسسة الرئيسية وذلك في ضوء الرؤية المستقبلية وبعد تحديد رسالة المؤسسة ومن خلال توجيه الجهود نحو تحليل العوامل الخارجية للمحيط من أجل تحديد الفرص والتهديدات وكذلك تشخيص العوامل الداخلية من أجل الإستفادة من نقاط القوة وتقليص نقاط الضعف كما تحتوي عملية الصياغة على تحديد الإستراتيجيات البديلة ثم اختيار البديل الإستراتيجي المناسب" وعلى ذلك نجد أن هذه المرحلة تشمل مجموعة من الأنشطة أهمها:
1/ تحديد الرسالة: "رسالة المؤسسة عبارة عن جملة أو عدة جمل توضح مايمز المؤسسة أو المميزات التنافسية لها بامقارنة مع المؤسسات الأخرى."
حيث يؤكد بيتر دروكر على أن المهمة الأساسية للإدارة الإستراتيجية هي التفكير في رسالة المؤسسة حيث يتم ذلك من خلال طرح التساؤل التالي: ماهو عملنا؟ وماذا يجب أن نكون والإجابة على هذه التساؤلات تقود إلى وضع الأهداف وبناء الإستراتيجيات وصنع القرارات اليوم لتحقيق نتائج الغد فالرسالة إذا هي بمثابة إعلان عن سبب وجود مؤسسة ما.
مثال: رسالة شركة Microsoft: وردت رسالة هذه الشركة كما يلي: " إن رسالة المؤسسة هي إنتاج تشكيلة واسعة من المنتجات والخدمات التي تستخدمها مؤسسات الأعمال والأفراد التي تصمم كل منها بهدف الحصول على الإستفادة كافة قدرات الكمبيوتر الشخصي بصفة أكثر سهولة وأكثر متعة يوميا "
* عناصر الرسالة: لقد أجريت بحوث كثيرة لدراسة العناصر التي يجب أن تشملها رسالة المؤسسة ومن أهم الدراسات هي التي أجراها Fred David وقد توصل إلى أن الرسالة الفعالة يجب أن تجيب على الأسئلة التالية:
• العملاء: من هم عملاء المؤسسة؟
• المنتج: ماهو المنتج أو الخدمة الرئيسية للمؤسسة؟
• الأسواق: أين تتنافس المؤسسة جغرافيا؟
• التكنولوجيا: ماهي التكنولوجيا الأساسية للمؤسسة؟
• الإهتمام بالبقاء والنمو والربحية: ماهو اتجاه المؤسسة نحو الأهداف الإقتصادية؟
• الفلسفة: ماهي أهم المعتقدات, القيم, الطموحات وأولويات المؤسسة الأساسية؟
• فهم الذات: ماهي نقاط القوة الأساسية والمزايا التنافسية للمؤسسة؟
• الإهتمام بالصورة الذهنية العامة: ماهي الصورة التي ترغبها المؤسسة عن نفسها؟
• فعالية المصالحة والتوافق: ( التوازن بين أصحاب المصالح المختلفة ): هل تعبر الرسالة بوضوح عن رغبات الأطراف المختلفة؟
* أهمية الرسالة: إن الأهمية الرئيسية للرسالة تتمثل في قدرتها على تحديد الهدف النهائي للمؤسسة حيث ينعكس ذلك على كافة أنحاء المؤسسة في تحديد اتجاه واحد لجميع أفراد المؤسسة وتحقيق التنسيق بين جميع العاملين في جميع الأقسام والمصالح في المؤسسة ورسالة المؤسسة يجب أن تتميزبعدة مميزات أهمها: الواقعية والموضوعية المرونة, الوضوح ودقة التعبير, الإنسجام مع الأهداف الإستراتيجية, توضيح كيفية تحقيق الأهداف.
2/ تحديد الأهداف الإستراتيجية: الهدف هو الخط الموجه للإستراتيجية وهو يمثل المبرر الحقيقي لوجود المؤسسة ولايمكن أن تصور وجود استراتيجية بدون أهداف.
والأهداف هي" النتائج المتوقع تحقيقها من خلال اتباع استراتيجية معينة فالأهداف تمثل ماتنوي المؤسسة تحقيقه على المدى الطويل وهي بطبيعتها أهداف عامة مثل: هدف تعظيم الربح, هدف النمو, تحقيق حصة من السوق, ولذلك فهي ترتبط ارتباطا وثيقا بالإستراتيجية " فالهدف إذاهو وضعية مرغوب للوصول إليها معيار لقياس مدى نجاح المؤسسة أو فشلها ويقع على عاتق المسير تحديدها أخذا بعين الإعتبار أهداف العاملين.
وتعتبر الأهداف مصيرية لنجاح المؤسسة لأنها تحدد لها الإتجاه ,أساس التقييم, الأولويات, وتسمح بالتنسيق كما أنها ضرورية للتخطيط الفعال, التنظيم, التوجيه, وأنشطة الرقابة وهذه الأهداف لابد من أن تتوفر فيها الشروط التالية:
الواقعية, القابلية للقياس, المرونة, الدقة والوضوح, متكاملة, متجددة.
* أهمية وضع الأهداف: إن لتحديد الأهداف أهمية كبيرة فهي تحدد مايلي:
- تعد من أهم عناصر الإستراتيجية: إذ لايمكن للمسير من تحديد لستراتيجية معينة دون وجود أهداف واضحة تسعى لتحقيقها.
- تعد الأهداف مرشدا لاتخاذ القرارات: إن الأهداف التي تسعى المؤسسة لتحقيقها تمثل العامل المحدد لأنواع القرارات المناسبة للمواقف التي تواجهها.
- تساعد الأهداف الإستراتيجية في وضع الأهداف الفرعية: إن وضع الأهداف الإستراتيجية في المستويات العليا يساعد في وضع الأهداف الفرعية في المستويات الدنيا.
- تعتبر الأهداف كأساس للتقييم: هذه الأهداف تستخدم كمعايير في عملية الرقابة وتحديد الإنحرافات والمسؤوليات.
- تساعد في تقييم آداء الأفراد: حيث يتم تحديد مسؤولية كل قسم أو مصلحة أو فرد بناءا على الأهداف التي أوكلت إليه ومن نتائج هذا التقييم يتم الأستفادة في وضع سياسات الأفراد كالترقية, النقل, التدريب, والحوافز...
-تسهم الأهداف في تفويض السلطة: إن وجود الأهداف السليمة والواقعية يساعد في التفويض السليم للسلطة كما يساعد في التنسيق بين الأنشطة والمهام المختلفة.
3/ التشخيص الإستراتيجي: بعد تحديد الأهداف الإستراتيجية تأتي مرحلة التشخيص الإستراتيجي حيث تعتبر هذه العملية ذات أهمية كبيرة لأنه من خلال هذه التشخيص تستطيع المؤسسة التأكد من تلاءم الأهداف الإستراتيجية المحددة في مرحلة سابقة مع معطيات المؤسسة داخليا وخارجيا.
حيث تعرف عملية التشخيص الإستراتيجي بـ: " الدراسة التحليلية لوضعيتي المؤسسة داخليا وخارجيا من أجل تحديد نقاط القوة والضعف من جهة, ومعرفة فرص ومخاطر المحيط من جهة أخرى, بذلك يهدف التشخيص الإستراتيجي إلى الكشف عن القدرات الإستراتيجية التي يمكن أن تعتمد عليها المؤسسة في توجهاتها وتحولاتها المستقبلية التي تتواءم مع المحيط وتغيراته. "
من خلال التعريف السابق فإن التشخيص الإستراتيجي يتكون من بعدين أساسين: التشخيص الخارجي, الداخلي
أ- التشخيص الخارجي: من المبادئ الأساسية للإدارة الإستراتيجية في المؤسسة هو التحليل الدقيق لمحيطها الذي تنشط فيه ذلك أن المسار الإستراتيجي للمؤسسة يمكن أن يتحدد من خلال الفرص والتهديدات التي يفرضها المحيط, فالصعوبة للمؤسسة تتمثل في تحديد العوامل المكونة لمحيطهاوتحديد آثارها على المؤسسة ( إيجابيا أو سلبيا) بذلك يهدف التشخيص الخارجي: - التأكد من توافق الإستراتيجية مع المحيط.
- وضع قائمة محددة من الفرص والتهديدات.
- محاولة تقدير تحولات المحيط المستقبلية وآثارها على المؤسسة.
ويمر التشخيص الخارجي بعدة مراحل أهمها:
* تقييم طبيعة المحيط: في البداية يقوم الإستراتيجي بعملية مسح شامل لمختلف عوامل المحيط الذي تنشط فيه المؤسسة وترتيب هذه القوى حسب درجة تأثيرها على آداء المؤسسة وهذه العوامل تختلف من مؤسسة إلى أخرى ومن وقت لآخر حسب موقف وظروف المؤسسة ونوع النشاط الذي تنتمي إليه ومن أهم عناصر المحيط:
- العوامل الديمغرافية: مثل ارتفاع معدلات الحياة, انخفاض نسبة الوفيات, نسب الشباب والشيخوخة, الجنس (ذكور, إيناث) إلخ.
- العوامل الإجتماعية والثقافية: مثل العادات والتقاليد, مستويات التعليم والثقافة, الدين السائد, خصائص السكان وقيمهم.
- العوامل الإقتصادية: مثل معدلات التضخم, السياسة النقدية والمالية, مستويات الدخل والإستهلاك, معدلات الإدخار, ... إلخ.
- العوامل السياسية والقانونية: مثل استقرار النظام السياسي, القوانين والتشريعات, الإعفاءات من الضرائب الأحزاب السياسية وتأثيرها في مجال الأعمال, مدى تدخل الدولة في النشاط الإقتصادي ... إلخ.
- العومل التكنولوجية: إن التطورات التكنولوجية أصبحت متغيرا هاما بإمكانه التحكم في آداء المؤسسة ويمكن أن تعتمد عليه في بناء الميزة التنافسية لذلك يجب عليها أن تبقى على اطلاع دائم بجميع المتغيرات التي تحدث في محيطها.
بعد تحديد العوامل الرئيسية لمحيط المؤسسة والتي يمكن أن تؤثر على آداءها تحدد خصائها العامة كالإستقرار, التذبذب, البساطة, التعقيد, الثبات واللاثبات... إلخ.
* تحليل المنافسة: حيث يجب على المؤسسة عند صياغة استراتيجيتها الأحذ بعين الإعتبار قدرات منافسيها وذلك على مستوى القطاع الذي تنشط فيه, إن أهمية تحليل المنافسة تكمن في: معرفة واكتشاف نقاط القوة والضعف وخصائص المنافسين والأهداف الإستراتيجية لهم وكيف سيكون رد فعلهم المحتمل بالنسبة للبدائل الإستراتيجية للمؤسسة, تحديد وضع منتجات المؤسسة مقارنة مع المنافسين فالمؤسسة عند تحليل المنافسة يجب أن تقوم بمايلي:
- تحديد ميدان المنافسة أي القطاع التنافسي الذي تنشط فيه وذلك بتحديد المجموعة الإستراتيجية التي تنتمي إليها فالمجموعة الإستراتيجية تضم عددا من المؤسسات التي تتبع استراتيجيات متماثلة وتنشط في نفس النشاط ذلك أن المنافسة تكون من داخل المجموعة أو من خارج المجموعة.
- تحديد المنافسين الرئيسيين الذين تواجههم وتقييمهم بعدة معايير أهمها: معدل النمو, حجم وعدد المنافسين, الوسائل الترويجية, الأسواق التي يركزون عليها, نوعية المنتوجات والخدمات التي يقدمونها...إلخ.
- بعد تقييم المنافسين يمكن للمؤسسة من تحديد أهم نقاط قوة وضعف المنافسين مما يمكنها من تحديد الإستراتيجيات المناسبة لمواجهتهم.
وتجدر الإشارة إلى أن الحصول على معلومات عن المنافسين ليس بالأمر السهل حيث أن هناك معلومات يمكن الحصول عليها بسهولة مثل: المطبوعات التي تنشرها المؤسسات المنافسة, الدراسات الخاصة بالسوق, تحليل منتجات الشركات المنافسة, وقد تلجأ المؤسسات إلى طرق أخرى مثل: محاولة استقطاب الفنيين الذين يعملون لدى المؤسسات المنافسة, توجيه أسئلة خفية إلى الفنيين من خلال الملتقيات, عمليات الجوسسة على المنافسين...إلخ.
* دراسة القوى الخمس لمايكل بورتر: بين بورتر أن هيكل المنافسة لايتوقف فقط على المواجهة المباشرة بين المؤسسات التي تتنافس من أجل الحصول على أكبر حصة من السوق وإنما هناك عناصر أخرى قد تؤثر على هيكل المنافسة ولو بشكل غير مباشر وهذه العناصر حسبه هي:
- حدة المنافسة بين المؤسسات القائمة: وهي العلاقة المفترضة بين المؤسسات التي تقدم نفس المنتوج حيث تتأثر حدة المنافسة بعدة مؤشرات أهمها: معدل نمو السوق, مستويات تميز المنتوج, مجموع التكاليف, حجم وعدد المنافسين, تكاليف التغيير المرتفعة...إلخ.

- القوة التفاوضية للموردين: حيث يستعمل الموردين قدرتهم التفاوضية من خلال التأثير في أسعار سلعهم وخدماتهم وبالتالي تكون لديهم قدرة للتأثير على التكاليف ومن ثم في الأسعار وتتوقف قدرة الموردين على التفاوض بعدة مؤشرات أهمها: تركيز الموردين, أهمية منتجات الموردين في عملية الإنتاج, درجة تميز منتجات الموردين, تكاليف التغيير المرتفعة, درجة التكامل مع الموردين...إلخ.
- القوة التفاوضية للعملاء: حيث يسعى العملاء للحصول على أقل الأسعار ولذلك تتفاوض هذه الفئة مع المؤسسة بغية الحصول على المنتجات والخدمات الأحسن والأقل سعرا حيث تتوقف قوة العملاء على التفاوض بعدة مؤشرات أهمها: درجة تركيز العملاء, درجة التكامل مع العملاء, مدى ولاء العملاء للمؤسسة, قدرات العملاء المالية...إلخ
- الداخلون المحتملون: حيث نجد في القطاع الذي يتميز بالجاذبية ومجال المنافسة الأكثر مرونة فإن القطاع يصبح قابلا للتطور نظرا لاحتمال دخول منافسين جدد لاسيما إذا لم يبد المنافسين أية ردرود أفعال عدائية اتجاه المؤسسات المحتمل دخولها ولكن في الواقع قد نجد بعض العوائق التي تصعب من إمكانية الدخول مثل: الخبرة المتراكمة لفائدة المؤسسات القائمة, التكنولوجيا, الميزة المكتسبة من الأقدمية, اقتصاديات الحجم...إلخ.
- منتجات الإحلال: وهي كل المنتجات التي تقدم نفس الإشباع والمنفعة التي تقدمها منتوجات المؤسسة وخاصة تلك التي تتميز بتحسن في الأسعار والنوعية مقارنة مع أسعار ونوعية المنتجات القائمة حيث كلما ارتفعت المنتجات الأصلية كلما زادت حظوظ المنتجات البديلة.
وقد وجه انتقاد لنموذج بورتر للمنافسة من حيث أهمل دور السلطات العمومية حيث يمكن للسلطات العمومية أن تكون شريكا هاما في معادلة المنافسة وذلك من خلال التشريعات التي تصدرها في مجالات الضرائب, قوانين العمل, قوانين حماية البيئة, مراقبة الأسعار, قوانين المنافسة...إلخ.
وكذلك أهمل دور التحالفات التي يمكن أن تقوم بين المؤسسات حيث افترض بورتر أن العلاقة بين المؤسسات هي علاقة منافسة فقط ولكن في الواقع يمكن أن تقوم تحالفات بين المؤسسات المتنافسة من أجل تعظيم الأرباح.
* تحديد الفرص والتهديدات: من مختلف نتائج التحاليل السابقة يمكن للمؤسسة من تحديد مختلف التهديدات التي قد تأتي من: التغييرات التكنولوجية, نهاية دورة النشاط, الداخلون الجدد...إلخ, وأيضا تحديد الفرص التي يمكن أن تستغلها المؤسسة من أجل تحسين آداءها مثل: اكتشاف أسواق جديدة, اختفاء منافسين من القطاع, تشريعات جديدة...إلخ, إذن بعد تحديد الفرص والتهديدات تتضح وضعية المؤسسة في محيطها كما تتضح معالم التموقع الذي ستتبناه.
أهم العوامل التي تحدد كفاءة التحليل الخارجي:
• تغير أو ثبات عوامل المحيط: فكلما كانت عوامل كثيرة ومتنوعة وأيضا سريعة التغير كلما كان تحليلها صعبا ومتشابكا.
• تكلفة الحصول على المعلومة: حيث تتعدد المعلومات ولكن قد لايمكن الحصول عليها لارتفاع تكلفتها, أو لوجود عوائق تحد من إمكانية الوصول إليها.
• الكفاءات والإمكانيات المتوفرة: تعتبر الكفاءات التسييرية من أهم العوامل التي تحكم كفاءة التحليل الخارجي إلى جانب توفر الوسائل والإمكانيات التي تساعد على إجراء التحليلات المطلوبة فكلما توفرت الكفاءات كلما أمكن تحليل عوامل المحيط إذ لاقيمة للمعلومة دون تحليلها وتقييمها واستخلاص النتائج المرجوة منها.
ب- التشخيص الداخلي: التشخيص الداخلي يعني التعمق داخل المؤسسة لتحديد مستويات الآداء, نقاط القوة, نقاط الضعف ولهذا التشخيص كذلك أهمية كبيرة لاتقل عن التحليل الخارجي للمحيط حيث ليس بوسع أي مؤسسة أن تضع استراتيجية ما دون تشخيص إمكانياتها فبالرغم من أن المحيط قد يتميز بالجاذبية وبه فرص يمكن استغلالها إلا أن استراتيجية المؤسسة يجب أن تضع في اعتبارها العوامل والموارد الخاصة بها, ومدى كفاءة التسيير بها مما يساعد على اتخاذ القرارات الإستراتيجية السليمة.
تتم عملية التشخيص الداخلي للمؤسسة بعدة مداخل أهمها:
* التشخيص الوظيفي: حيث يتم إخضاع كل وظائف المؤسسة للدراسة المعمقة من أجل اكتشاف عوائق ومشكلات الآداء ونقاط القوة لكل وظيفة من وظائف المؤسسة وكذلك ينصب التشخيص أيضا على وظائف التسيير: التخطيط, التنظيم, التوجيه, الرقابة وأهم النقاط التي يجب دراستها عند التشخيص الوظيفي للمؤسسة:
- تشخيص الوظيفة المالية: على المؤسسة عند تشخيصها للجانب المالي الوقوف على عدة نقاط مالية لدراستها وتحليل كل المعطيات المالية باستخدام النسب المالية المختلفة لأنها تعكس صورة المؤسسة من الجانب المالي.
- تشخيص وظيفة الأفراد: حيث يتم دراسة عدة نقاط تتعلق باجانب البشري في المؤسسة مثل: تخطيط الأفراد, مستويات الأجور, الحوافز, المكافآت...إلخ.
- تشخيص وظيفة الإنتاج: مثل دراسة: حدود الطاقة الإنتاجية, توزيع الآلات وسرعتها, مدى عصرنة طرق الإنتاج, تكاليف الإنتاج, نظم الرقابة على الإنتاج, الصيانة...إلخ.

https://babormount.forumalgerie.net/t550-topic

[hano.jimi]

المشاركة الأصلية كتبت بواسطة chelfaoi02

السلام عليكم اريد مراجع بحث بعنوان "استراتيجية نمو المؤسسة" اذا امكن
شكرا

المبحث الأول:استراتيجية المنتج في المؤسسة:
يعتبر المنتج من أهم عناصر المزيج التسويقي خاصة وأن عناصر المزيج التسويقي الأخرى تعتمد بشكل أساسي على وجود سلعة معينة لتتجه مجمل النشاطات لتسويقها
ـ المطلب الأول: مفـهوم المنتج:وهناك عدة تعاريف نذكر أهمها:
• تعريف 1:على أنها شيء يحمل خصائص وصفات ملموسة وغير ملموسة يمكن عرضها في السوق لجذب الانتباه ويمكن لهذا الشيء تلبية حاجات ورغبات إنسانية وقد تكون مادية أو خدمية.(1)
• تعريف 2: وتعرف السلعة بأنها ذلك المزيج من المكونات المادية والغير المادية والتي يشتريها المستهلك جميعا وفي آن واحد وذلك لهدف إشباع حاجة من حاجاته المتعددة وتلبية متطلباتها(2)
• تعريف 3: ويرى كوتلر (kotler ) المنتج على انه أي شيء يمكن تقديمه للسوق بغرض الاستهلاك أو الاستخدام آو الحيازة أو الإشباع لحاجة معينة أو رغبة معينة وهو بدلك يشمل على الأشياء المادية والخدمات غير المادية والأشخاص والأماكن والمنظمات ,والأفكار وان مفرد المنتج هي وحدة مميزة بمجموعة من الخصائص مثل الحجم ,السعر والمظهر المادي , واللون والطعم وغيرها(3) .
• تعريف4: هو كل شكل مادي ملموس أو غير ملموس يتلقاه الفرد من خلال التبادل،وفي هذا الإطار فإنه قد يكون في صورة سلعة أو خدمة أو فكرة أو أي تركيبة تجمع بينهم.(4)
فالمشتري وفقا لهذه التعاريف لا يشتري المنتج بخصائص مادية فحسب وإنما يشتري الانطباع عنه أيضا الذي يتجسد في الصورة التي يتخيلها عن هذا المنتج من جراء مشاهدته له وسماعه عنه كالاسم التجاري المميز (الشهرة أو خدمات ما بعد البيع …..الخ ).
ـ المطلب الثاني: مـكونات و أنـواع المنتج:
2-1 مكونات المنتج:ونميز ثلاث مستويات أو مكونات للمنتج5)
1-المنتج الأساسي (المركزي ) :ويعني المزايا الأساسية التي يبحث عنها المشتري والتي تسمح بإشباع حاجاته .
2-المنتج الملموس:هو الذي يتكون من الملامح والأبعاد المادية الملموسة والتي تسهل عملية المبادلة للمنتج الأساسي(6)
3-المنتج بمفهوم واسع (المتنامي): هو جميع الخدمات التي ترافق المنتج التوزيع ,التركيب ,الضمان , الصيانة .







2-2 أنـواع المنتج:إن المنتجات التي تقوم معظم المؤسسات بتقديمها تنحصر إما في السلع المادية أو الخدمات الغير ملموسة وفي هذا الصدد تنقسم هذه المنتجات إلى تقسيمات مختلفة كالتالي7)
1- السلع الاستهلاكية: إن السلع الاستهلاكية هي تلك السلع الملموسة والتي يقوم المستهلك بشرائها بغرض الاستهلاك النهائي والتي بدورها. يمكن تقسيمها وفق معيارين أساسين :
*- طول فترة الاستخدام (سلع معمرة, سلع غير معمرة )
السلع الغير معمرة: يشتريهما المستهلك عادة لاستخدام واحد وعدة استخدامات محدودة مثل المشروبات الغازية المواد الغذائية...الخ
السلع المعمرة: فهي تلك السلع التي يشتريها المستهلك لاستهلاكها عبر فترات زمنية طويلة كالسيارات, الثلاجات...الخ
*- حسب الجهد المبذول في عملية الشراء ( سلع ميسرة, سلع التسوق , سلع خاصة )ووفق هذا المعيار يمكن تقسيم السلع الاستهلاكية إلى عدة أنواع:
سلع ميسرة:هي السلع التي تشترى على فترات دورية متقاربة دون الحاجة إلى إجراء مقارنات بين الأسماء التجارية المعروضة أو تقييم للفروق بينها , حيث أن تلك الفروق محدودة وبسيطة ولا تتطلب الجهد المنفق في عملية المقارنة والتقييم. فعلى سبيل المثال إذا لم يجد المستهلك مشروب( البيبسي كولا ) فانه يتجه مباشرة لشراء (كوكا كولا) دون أن يكلف نفسه عناء البحث عن مشروب البيبسي كولا في متاجر أخرى وهناك بعض السلع الميسرة التي تشترى على سبيل العادة مثل معجون الأسنان والصابون.. الخ. لذلك على رجل التسويق أن يوفر هذه السلع في أكبر عدد ممكن من المتاجر لأن المستهلك ليس له استعداد للبحث عنها . و عادة ما يكون هامش الربح للوحدة الواحدة منخفض و يستخدم الإعلان والإشهار بكثافة لتسويقها.
سلع التسوق: يتم شراء هذه السلع بعدما يقوم المستهلك بدراسة و بحث و مقارنة السلع المعروضة من حيث مناسبتها وجودتها و تصميماتها و سعرها . و من الأمثلة على هذه : الملابس , و الأثاث ……….الخ .وكلما كانت السلعة غالية الثمن كان هناك اهتمام بالخصائص المميزة للسلعة كلما كان المستهلك على استعداد للبحث عن السلع المعروضة في المتاجر المختلفة ويمكن تقسيمها إلى :
أـ سلع متجانسة:, حيث يشير تجانس السلع إلى تشابه السلع المعروضة من حيث الجودة و لكن يكون الاختلاف في السعر .
ب ـ سلع غير متجانسة: و تشير إلى اختلاف الخصائص والوظائف التي تؤديها السلعة و التي تكون ذات أهمية نسبية أكبر للمستهلك عن السعر . لذلك فان البحث, و إجراء المقارنات أساسي للوصول إلى السلعة التي تشبع احتياجات المستهلك .
السلع الخاصة : وهي التي تتضمن السلع ذات الخصائص المتميزة , و ذات اسم تجاري معروف . مما يجعل المشتري يصر على اسم تجاري معين و مستعدا لبذل الجهد في سبيل الحصول عليها و الانتظار لفترة معينة , لحين توافرها إذا لم تكون موجودة في الأسواق و مثال على ذلك بعض أنواع السيارات , الأجهزة الكهربائية و الإلكترونية .............الخ.و يلاحظ أن أغلب السلع الخاصة تكون غالية الثمن . و تتميز هذه السلع بالاعتماد على عدد قليل من المتاجر و وكلاء التوزيع .
السلع التي لا يبحث عنها المستهلك وهده السلع لا يعرف عنها المستهلك الكثير و تتضمن هده السلع المنتجات المبتكرة كالأجهزة الكهربائية بالليزر أو الموسوعات العلمية …..الخ ويتطلب تسويق هده السلع جهود كثيرة لخلق الإدراك والاهتمام لدى المستهلك.
2-السلع الصناعية :يمكن تقسيم هذه السلع إلى عدة أنواع منها :
1-المواد الخام : هي مواد تدخل جزئيا أو كليا في إنتاج سلعة ما (القطن الحديد…الخ )
2- المواد المصنعة والأجزاء :هي كذلك تدخل جزئيا أو كليا في إنتاج سلعة ما ولكن على عكس المواد الخام يكون قد دخل عليها بعض العمليات الإنتاجية (كالغزل,الجلود,والأجزاء الإلكترونية )
3- مهمات التشغيل : وهي التي لا تدخل في إنتاج السلعة التامة الصنع ولكن تستعمل لتسهيل عمليات الإنتاج ( الوقود, الزيوت …الخ).
4- التجهيزات الآلية : وهي التجهيزات والآلات الرئيسية في المصنع ومن الطبيعي أنها لا تدخل في إنتاج السلعة ولكن تساعد على إنتاجها وعادة تستهلك هده السلعة على فترات زمنية طويلة
5الأجهزة المساعدة : وهي تتشابه مع التجهيزات في أنها لا تدخل في إنتاج السلعة النهائية ولكن تستهلك على فترات زمنية اقل كالجرارات والآلات الكاتبة والحاسبة.
3-الخدمات: تتميز هذه السلع بشكل أساسي بأنها سلع غير ملموسة بل هي عبارة عن نشاط يتولد عنه منفعة لإشباع حاجة ومن الأمثلة على ذلك : النشاطات المصرفية والسياحية وشركات التأمين …الخ)
وأهم الخصائص التسويقية للخد مات8)- عدم إمكانية تغليفها أو نقل هذه السلع لكونها غير ملموسة
- عدم القدرة على تخزينها
- عدم وجود نمط تقديم الخدمات بنفس مستوى وجودها في السلعة المادية
- غالبا ما يكون استخدام هذه السلع والاستفادة منها أمرا موسميا كحركة الطيران والسياحة مثلا











شكل يلخص أنواع المنتج


ـ المطلب الثالث: : دورة حـياة المنتج:
تمر اغلب المنتجات بمراحل دورة الحياة وهي المراحل الخمسة المتعاقبة التي تمر بها منذ فترة ظهورها وتحديد تلك المراحل يمكن من وضع خطط تسويقية أفضل ..
الشكل (03) يوضح دورة الحياة هذه وفيما يأتي أهم هذه المراحل (9) :
3-1- مرحلة تقديم المنتج: حيث يتأثر قرار شراء المستهلك في هذه المرحلة بعدة عوامل منها :
- مقاومة بعض المشترين لإحلال المنتج الجديد محل المنتج القديم
- قلة المنافسين في السوق- ارتفاع سعر المنتج نتيجة ارتفاع التكاليف- مقاومة توزيع المنتج الجديد- كثافة الحملات الإعلانية
3-2- مرحلة النمو:هي المرحلة التي يتصف بها المنتج بالقبول من جانب السوق ويتأثر قرار شراء المستهلك في هده المرحلة بجملة عوامل منها : زيادة عدد المنافسين , اتجاه الأسعار نحو الانخفاض.
3-3- مرحلة النضج:خلال هده المرحلة تتزايد مبيعات السلعة ولكن بمعدلات اقل من المعدلات السابقة , وان المنافسة الشديدة في هده المرحلة تؤدي إلى تخفيض الأسعار وتزداد نفقات التسويق ويتأثر قرار شراء المستهلك في هذه المرحلة فيما يلي:- إجراء تعديلات علي المنتجات- انخفاض عدد المنافسين وبالتالي بقاء المؤسسات الكبيرة التي تتصف بمزايا تنافسية
3-4 مرحلة التشبع : في هده المرحلة تقل المبيعات وبالتالي لابد من التفكير في إحلال المنتج بمنتج آخر وتتأثر قرارات الشراء في هذه المرحلة بما يلي : -حدوث تغيرات في منافذ التوزيع
-زيادة معدل استبدال سلعة بسلعة جديدة
3-5- مرحلة الانخفاض ( التدهور):تنخفض المبيعات خلال هده المرحلة نتيجة التقدم التكنولوجي والتغير في احتياجات ورغبات المستهلكين أن الاسم والعلامة التجارية يساعدان المستهلك على معرفة السلعة التي يحتاج إليها من بين السلع المعروضة لكي يتمكن من التفرقة ما هو ملائم لإشباع حاجاته وما هو غير ملائم .


ـ المطلب الرابع : مـزيج المنتج والأنشطة المتعلقة به:
4-1- مـزيج المنتج :
أ - تعريف*:مزيج المنتج هو عبارة عن كافة المنتجات التي تقدمها المؤسسة الواحدة للسوق (10)
• خط المنتج هو عبارة عن مجموعة من المنتجات التي تقدمها المؤسسة والتي يرتبط كل منها بالآخر. سواء من حيث أن لها خصائص متشابهة أو أنها تشبع حاجات معينة أو تباع لنفس الفئة من المستهلكين أو يتم توزيعها طريق نفس منافذ التوزيع.
ب- أبعاد المزيج: للمزيج عدة إبعاد هي: (11)
الاتساع: يشير اتساع المزيج السلعي إلى عدد الخطوط الإنتاجية المختلفة التي تقوم المؤسسة بامتلاكها و إنتاج السلع من خلال هذه الخطوط الإنتاجية .
مثال :شركة (X) لديها متسع من المنتجات حيت يوجد لديها ثمانية خطوط للمنتج )المصابيح الكهربائية ,الأدوات الكهربائية المنزلية , المعدات الثقيلة , المحركات الصغيرة ,المعدات الطبية , محركات الطائرات , خدمات الصيانة , بعض الأجزاء الكهربائية المختلفة (
الطول : يقصد به عدد المنتجات المختلفة في كل خط إنتاجي
العمق : و يقصد به عدد الأنواع المختلفة لكل منتج كإنتاج منتجات بعبوات مختلفة أو بألوان مختلفة .
التناسق :يعني أوجه التشابه و التناسق بين منتجات المزيج السلعي كان تباع لنفس المستهلكين أو يستخدم في توزيعها قنوات توزيع واحدة أو هناك تقارب في أسعارها
جـ -إستراتيجية تطور المزيج :التوسعة : توسيع التشكيلة بإضافة نماذج جديدة على سبيل المثال شركة بيجو لديها عدة تشكيلات من السيارات )بيجو 406, بيجو 206, … )
العصرنة : تعني تكييف المنتجات القديمة و ذلك بإجراء تحسينات و تعديلات عليها من اجل إعادة تقديمها .
التخفيض :التخلي عن بعض المنتجات التي أصبحت في طريق الزوال وليس لها إي مرودية.
د- المزيج القصير المدى و الطويل المدى
*مزيج المدى القصير -معرفة أحسن : تركيز المجهودات على جزء واحد من السوق
المزايا :-تخفيف المخزنات -بساطة التسيير -تحقيق أفضل هامش استغلال و يتم هذا إما بالتركيز على جزء من السوق ذا مردود عال )ثمن مرتفع( أو بممارسة اقتصاد المستويات المعروف بالسلسلة المرتكز على بعض المنتجات المساوئ:-التعرض إلي خطر مالي معتبر -خطر عدم وفاء الزبائن لبعض القطع السوقية الغير معنية
*مزيج المدى الطويل تغطية و إرضاء عدد معتبر من أجزاء السوق
المزايا : إبعاد و إجلاء مخاطر بين اكبر عدد من المنتجات و القطع السوقية
مرونة كبيرة في تسيير الأسواق
مضاعفة أسعار الإنتاج
المساوئ:-أثقال المخزونان -ثقل اكبر في تسيير القطع السوقية
4-1- الأنشطة المتعلقة بالمنتج:
أ- التغليف
1- تعريفه: يمكن تعريف التغليف بأنه مجموع العناصر التي تكون جزء من المنتج و التي تباع معه من أجل حفظ محتوياته و يتكون الغلاف من:1/ الغلاف الخارجي: الذي يعد بمثابة الديكور الذي عادة ما يشمل عدة رسومات و ألوان مستعملة و عدة نصوص ( بيانات ) و قصاصات.2/ العبوة : و هي محتوى الغلاف و تمثل المادة المستعملة : زجاج ، بلاستيك ،كارتون ، حديد........ الخ.
2- مستويات التغليف: نميز عموما ثلاث مستويات للتغليف:
1/ التغليف الأولي: و هو الذي يحتوي على المنتج و الذي نجده إذن في اتصال مباشر به (عبوة مباشرة).
2 / التغليف الثانوي : هو الذي يجمع عدة وحدات من المنتج لجعلها في وحدة مباعة أي هو حاوية اضافية للمنتج
3/ تغليف الشحن: هو الذي يسمح بنقل وشحن عدد كبير من المنتجات من المصنع إلى نقاط البيع الخاصة بالمنتج.
3- أهمية التغليف:يعتبر التغليف في الوقت الحالي جزء حيوي في سياسة تطوير منتجات المنظمة، كما يعتبر جزء مهم من المنتج نفسه في إعطاء المستهلك التصور الكامل للمحتويات و الحكم على جودة و نوعية المنتجات و تكمن أهمية التغليف في الآتي:
1- المحافظة على محتويات المنتج و حمايته أثناء عملية التعبئة و النقل و التداول و الخزن حيث يقلل من احتمالات تعرضه للكسر.
2- يعد التغليف وسيلة اتصال مع جمهور المستهلكين و ذلك من خلال تعريفه بالمنظمة و تعليماتها الخاصة باستخدام المنتج.
3- يعد أداة للشهرة و التمييز .4- يعتبر التغليف عاملا مهما في نجاح المنتجات الجديدة.
5- يساعد التغليف المنظمة على إتباع سياسة التغيير فيه من أجل خفض التكاليف عندما ترتفع و كذلك عندما تنخفض المبيعات نتيجة لتقادم الغلاف و ظهور مواد جديدة للتعبئة، مثل التغيير في العبوات الزجاجية إلى العبوات الكارتونية أو البلاستيكية .
6- حماية البيئة: وتحت ضغط حركات حماية البيئة فان المنتجين بدءوا في تصميم أغلفة منتجاتهم بما يتلاءم مع البيئة و عدم تلويثها.
ب -العلامة
1- تعريف:العلامة هي عبارة عن اسم أو مصطلح أو رمز, أو تصميم أو خليط من هذه الأشياء والتي تحدد سلع وخدمات البائع وكذلك تفرق بينها وبين منتجات المتنافسين(12) .
2 - مميزات العلامة:العلامة يمكن أن تكون: (13)
1) إشارة شفهية : تكون مكتوبة أو منطوقة:-اسم المالك -اسم مستعارا أو معدل-اسم جغرافيا - تسمية مبتكرة- اسم مبتكر من جزء أو متآلف من عدة مفردات -اسم محول من معنى آخر -شعار - رقم - حروف
-حروف وأرقام - حرف و إشارة.
2 – إشارة مصورة: والتي ترى بالعين: رسم , رمز, مزيج من الألوان مثال : شعار: PEPSE
3- إشارة مركبة : تتضمن رموز مكتوبة ومصورة.
4-إشارة صوتية مكونة من أصوات و جمل موسيقية و إيقاعية
5-شكل المنتج وغلافه: قارورة MIRINDA.
3- وظائف العلامة : يمكننا أن نميز وظائف العلامة بالنسبة للمؤسسة وبالنسبة للمستهلك:
- ترمز الإشارة إلى ملكية المؤسسة.
- تميز مختلف المنتجات والخدمات.
- تقسيم السوق, تقديم رموز لدعم وفاء الزبائن
- الاتصال- تثبيت المنتج.- القضاء على التقليد من خلال العلامة المسجلة.
- التعرف على المنتج ومراقبته.
) خاصة عند الخدمات الحرة (- الاتصال: تصبح العلامة اسم مشترك- ضمان الجودة - وضع المستهلك في صورة المنتج. - تقديم نمط حياة
4- أنواع العلامات: نميز نوعين من العلامات ) منتجات وخدمات مختلطة (
1- علامة المنتجين: ) العلامة القومية(هي تلك العلامة المملوكة بواسطة المنتج ذاته, وعادة ما يطلق عليها العلامة القومية
مثل : OMO , SONY
2- علامة الموزعين:هي تلك العلامة المملوكة بواسطة أحد الوسطاء مثل متاجر التجزئة أو متاجر الجملة، عادة ما يطلق عليها بالعلامة الخاصة أو اسم المتجر.و تتميز علامة الموزع بكونها تباع بسعر أقل من تلك المنتجات التي تحمل علامات قومية نظرا لأن هذه الأخيرة عادة ما ينفق عليها نفقات إعلانية ضخمة مما يزيد من تكلفة تسويقها. و هناك مجموعة من العوامل التي قد تؤدي إلى زيادة استخدام المنتجين لعلامات الموزعين (14) :
- عندما يصبح البائع ذو أهمية أكبر من المنتج ذاته في تقديم ضمانات الجودة..
- عندما تتغير البيئة التنافسية التي يعمل فيها المنتج بحيث تدعو المنتج إلى استخدام علامة الموزع.
- بطء النمو الاقتصادي ووجود حالة من الركود تدعو المستهلك إلى البحث عن المنتجات ذات السعر الأقل.
ـ المطلب الخامس: الاستراتيجيات المتعلقة بالمنتجات:
5-1- استراتيجيات التسويق خلال دورة حياة المنتج: حدد (kotler ) عدة استراتيجيات تسويقية تبعا لدورة حياة المنتج و كما هو مبين في الآتي : (15)
أ- استراتيجيات التسويق في مرحلة التقديم: بإمكان المنظمة إتباع إحدى الاستراتيجيات الأربعة التالية :
-1- إستراتيجية الاستخلاص السريع: تتألف بالبدء بمنتج جديد بسعر مرتفع و بمستوى ترويج عالي . وتتقاضى الشركة سعرا مرتفعا لغرض استعادة ما يمكن من الأرباح لكل وحدة وتقوم هذه المنظمة بتكثيف الترويج لزيادة التغلغل في السوق.و تكون هذه الإستراتيجية مقبولة مع الافتراضات التالية:
1- يكون جزء كبير من السوق المحتمل غير مدرك للمنتج.
2- يتحمس الذين يدركون المنتج لاقتنائه و يستطيعون دفع السعر المطلوب.
3- تواجه المنظمة منافسة محتملة و تريد بناء أولوية للعلامة التجارية.
-2- إستراتيجية الاستخلاص البطيء:تتألف بالبدء بمنتج جديد بسعر مرتفع و مستوى ترويج عالي يساعد السعر المرتفع في استعادة ما يمكن من الأرباح ، و يبقى المستوى المنخفض من الترويج تكاليف التسويق منخفضة و من التوقع أن تستخلص هذه التركيبة الكثير من الأرباح من السوق. و تكون هذه الإستراتيجية مقبولة عندما:1- غالبية السوق يدرك المنتج.2- يرغب المشترون في دفع سعر مرتفع.3- المنافسة المحتملة غير وشيكة ( قريبة).
-3- إستراتيجية التغلغل السريع:تتألف بالبدء بمنتج بسعر منخفض و الإنفاق بإسراف عن الترويج. تقوم هذه الإستراتيجية بتحقيق أسرع تغلغل في السوق و أكبر حصة في السوق. و تكون هذه الإستراتيجية مقبولة عندما: 1- تكون السوق كبيرة الحجم.2- لا يدرك السوق المنتج. 3- يكون أغلب المشترين حساسين تجاه السعر. 4- هنالك منافسة قوية محتملة.
-4- إستراتيجية التغلغل البطيء:تتعلق بإنتاج منتج جديد بسعر منخفض ومستوى منخفض من الترويج يشجع السعر المنخفض على القبول السريع للمنتج و تؤدي تكاليف التشجيع المنخفضة إلى رفع الأرباح تعتقد المنظمة بأن طلب السوق يكون حساسا للغاية تجاه السعر و لكنه قليل الحساسية تجاه الترويج و تكون هذه الإستراتيجية مقبولة عندما: 1- تكون السوق كبيرة الحجم. 2- يدرك السوق المنتج. 3- يكون السوق حساسا باتجاه السعر. 4- هناك منافسة محتملة.
ب- استراتيجيات التسويق في مرحلة النمو: خلال مرحلة النمو تستخدم المنظمة الاستراتيجيات للحفاظ على النمو السريع للسوق قدر الإمكان و ذلك عن طريق:1- تحسين وتطوير نوعية المنتج و بإضافة خصائص جديدة للمنتج.
2- إضافة نماذج جديدة ومنتجات جانبية.3- الدخول في أجزاء جديدة في السوق.
4- تزيد من تغطيتها للتوزيع و تدخل قنوات توزيع جديدة
5- تخفيض الأسعار لكي تجذب المشترين الحساسين تجاه السعر.
• ستقوى المنظمة التي تتبع إستراتيجيات التوسع في السوق هذه من موقعها التنافسي .
ج- استراتيجيات التسويق في مرحلة النضج:في مرحلة النضوج تتخلى بعض المنظمات عن المنتجات الضعيفة و تفضل منتجات ذات الربح العالي و الجديد.إن الاستراتيجيات المتبعة هنا هي:
1- استراتيجيات تعديل السوق:من المحتمل أن تحاول المنظمة توسيع السوق بعلامتها التجارية عن طريق التعامل مع عاملين يؤلفان حجم المبيعات .وحجم المبيعات هو عدد مستحقي العلامة التجارية x نسبة الاستخدام لكل مستخدم و تستطيع المنظمة أن توسع عدد مستخدمي العلامة التجارية عن طريق:1- تحويل غير المستخدمين المنتج إلى مستخدمين له.2- الدخول في أجزاء جديدة للسوق.3- كسب المنافسين عن طريق جذبهم عند تقديم المنتج بطريقة جديدة.
2- إستراتيجية تعديل المنتج:في هذه الإستراتيجية تقوم المنظمة بمحاولة الحفاظ على المبيعات الحالية عن طريق قيامها بتعديل المنتج حتى تجذب مستهلكين جدد للمنتج.وإن عملية إعادة تقديم المنتج للسوق يمكن أن تكون بتحسين نوعيته أو تحسين خصائصه.وإن هذه العملية تعود بالنفع على المنظمة من خلال تحسين قدراتها في نظر المستهلكين و أيضا من خلال محاولتها لكسب زبائن مرتقبين.
3- إستراتيجية تعديل مزيج التسويق: يمكن أن يحاول مدراء المنتج تحفيز المبيعات عن طريق تعديل العناصر الأخرى لمزيج التسويق كأن يكون تخفيض أو زيادة السعر أو البقاء على منفذ توزيعي معين أو الدخول في منافذ أخرى جديدة .
د- إستراتيجية التسويق في مرحلة الانحدار: في هذه المرحلة تكون الإستراتيجية المتبعة هي إستراتيجية وقف إنتاج السلعة و تقرر المنظمة هنا ما إذا كان هذا الوقف بسرعة أو ببطء أو بالتدرج.
5-2- الاستراتيجيات البديلة لمزيج المنتجات:يتطرق المدخل الاستراتيجي إلى جملة أمور منها ما يتعلق بالمتغيرات الخارجية و الداخلية كذلك توجيهات الإدارة العليا و مدى إيمانها بمهام و أهداف المنظمة الأساسية. إن إستراتيجية مزيج المنتجات تتضمن مجموعة من القرارات التي تتعلق بمنتجات من الناحية الكمية و النوعية و الأشكال و مستويات الجودة و عدد خطوط المنتجات الرئيسية و الثانوية ضمن كل خط من خطوط المنتجات إضافة إلى عدد خطوط المنتجات التي يمكن إدراجها وفق الإمكانيات الإنتاجية المتاحة و مدى الترابط و التناسق بالخطوط و بين المنتجات ضمن كل خط. إن التطرق لأنواع الاستراتيجيات البديلة لمزيج المنتجات يسلط الضوء على البدائل التي يتم تناولها في مجال الاختيار الاستراتيجي المتعلق بمزيج المنتجات و كذلك لتوضيح أهم الاستراتيجيات التي ترغب المنظمة بتغيير مزيج منتجاتها على ضوء توفر الإمكانيات و الموارد المتاحة و المنافسة القائمة. بشكل عام هناك أربعة خيارات إستراتيجية تمثل استراتيجيات المنتجات الاعتيادية و هي:
1- إستراتيجية التمييز: إن المنظمة تحاول هنا أن تميز منتجاتها عن منتجات أخرى من نفس النوع المقصود وتطوير العمق بإضافة منتجات جديدة على خط المنتجات أي يزيد عدد المنتجات و لكن لا تتخلى عن ما هو موجود من منتجات سابقا و التي تعمل ضمن نفس الصناعة حيث أن التمييز يكون عن طريق التصميم , العلامة و الأغلفة وهذا يعني أن المنظمة تقوم بإجراءات على المنتج سواء كان هذا التغيير بالحجم أو في الشكل أو في العلامة التجارية، وتستخدم هذه الإستراتيجية عندما تشتد المنافسة مع زيادة في عدد الأسواق المحيطة بالمنظمة و كذلك تتبع في حالة وجود طاقات إنتاجية فائضة أو عاطلة، ووجود موارد مالية و بشرية بحيث يمكن الاستفادة منها في منتجات جديدة متشابهة في ظروف إنتاجها و تسويقها مع المنتجات القائمة. و هذا يعبر عن احد الأبعاد و هو تناسق مزيج أو تكامل مزيج المنتجات.
2- إستراتيجية التنويع:و يعني ذلك إضافة خطوط جديدة إلى خطوط منتجاتها الحالية التي تختلف استخداماتها عن المنتجات الأخرى و لكن تحت نفس العلامة. وهذا يعني أن المنظمة تسعى إلى تعميق مزيج منتجاتها، بالتنويع هنا يعني أن المنظمة تتوسع في إعطاء الفرص للاختيار أمام مستهلك و ذلك عن طريق تقديم مجموعة من المنتجات الجديدة و عن طريق دخولها إلى أسواق جديدة من خلال إضافة خط أو عدة خطوط إنتاجية.و يمثل هذا النوع إستراتيجية المنظمة نحو النمو، وهذا يتطلب مهارات عالية، تقنية جديدة، فضلا عن تسهيلات مالية متعددة كما يتطلب الأمر إحداث تغيرات تنظيمية و مالية في هيكل الأعمال داخل المنظمة و التي تمثل حالة جديدة عن الماضي. و تعتمد هذه الإستراتيجية على البحث و التطوير لإنتاج منتجات جديدة في المنظمة، و يساعد التوزيع على تقليل مخاطر هبوط الطلب على بعض المنتجات و التقلبات الموسمية و ذلك عن طريق إنتاج منتجات جديدة لكافة المواسم، و يقع على عاتق المنظمة التي تبغي إتباع إستراتيجية التنويع إدخال منتجات جديدة على مزيج منتجاتها مع مراعاة الأمور التالية: - البعد السوقي – البعد التكنولوجي – البعد الوظيفي.
3- إستراتيجية التعديل:يقصد بها تطوير أو تغيير بعض الصفات للمنتجات القائمة مع إبقاء عدد المنتجات ثابت. وقد يرجع السبب في التعديل نتيجة لتغيير أذواق أو حاجات و رغبات المستهلكين أو لمسايرة التطور أو قد تكون التعديلات تفرضها ظروف موسمية أو سنوية نتيجة لعدم نجاح بعض المنتجات. ويمكن أن يتم التعديل على نحو تدريجي على خط المنتجات، فعلى سبيل المثال تبدل الموضة التي تحدث موسمية أو سنوية (الملابس) حيث يعطي المنظمة فرصة لملاحظة ردود أفعال المستهلكين قبل التعديل، فإذا كانت هذه الردود ايجابية تعدل و بذلك يكون المطلوب لذلك السيولة النقدية قليلة. إن التعديل التدريجي يعاب عليه أنه قد يعطي فرصة للمنافسين للتعديل قبل المنظمة المعنية لحين ما تقوم المنظمة بالتعرف على ردود الأفعال.
4- إستراتيجية الانكماش:تعني هذه الإستراتيجية استبعاد خطوط منتجات قائمة أو تبسيط بعض التشكيلات داخل خطوط المنتجات بهدف التبسيط في خط المنتجات و إسقاط منتجات غير مربحة و التركيز على المنتجات المربحة فقط أو إسقاط المنتجات ذات الطراز القديم و التي أصبحت لا تشكل طموح المشترين و لا تلبي حاجات و رغبات المستهلكين. و الاستمرار بإنتاج المنتجات المطلوبة في السوق فقط. و تقوم المنظمات بتقليص عدد المنتجات الداخلية في الخط الواحد أو عدة خطوط إنتاجية. فالمنتجات التي تحقق أرباح متدنية و التي يتم التعرف عليها من خلال تحليل الكلفة و المبيعات يتم إسقاطها من الخط لتستطيع المنظمة بعد ذلك من تركيز جهودها على المنتجات المربحة و أن تحقق أرباحا أعلى على المدى البعيد من المنتجات القائمة حاليا. كما يمكن للمنظمة أن تبسط من خط منتجاتها عندما يكون هناك نقص في الطاقة الإنتاجية و أن الطاقة الإنتاجية لا تستوعب إنتاج جميع المنتجات المطلوبة و بنفس النوعية أو عندما تكون الظروف الاقتصادية العامة سيئة أو في حالات الحروب و عدم توافر المواد الأولية اللازمة للعملية الإنتاجية.
5-3- العوامل المؤثرة في إستراتيجية المنتج:هناك عدة عوامل يجب أن تؤخذ بعين الاعتبار عند إعداد إستراتيجية المنتج منها:
1- الأثر على المنتج الحالي: إن المنتجات الجديدة تؤثر في مبيعات خطوط المنتجات الحالية للمنظمة
فمثلا عندما تضيف المنظمة منتجا جديدا فلا بد أن يكون لهذا المنتج أثر على المبيعات والربحية.
2- التقلبات الدورية: إذا كان الطلب على منتجات المنظمة يتسم بعدم الثبات أي التقلب وفقا للفصول فعلى المنظمة أن تنتج أنواع أخرى مستغلة الطاقة الإنتاجية المتاحة.
3- المواد الأولية: إذا كانت للمنظمة رقابة على مصادر عرض المواد الأولية سوف يؤثر ذلك في إستراتيجية المنتج.
و يجب على المنظمة ألا تعتمد في و ضع إستراتيجيتها على مواد أولية معرضة لمشاكل عديدة.
4- قنوات التوزيع: من المهم جذا للمنظمة أن تقوم بتوزيع منتجات جديدة عبر قنوات التوزيع الحالية
و التي تعتمد عليها في توزيع منتجاتها الحالية.
5- البحث و التطوير: بإمكان المنظمة استخدام نفس إطارات البحث وأدواته الخاصة بالبحوث القديمة في تقديم منتجاتها نظرا لكون عملية البحث الجديدة تكلف أموالا وهي صعبة.
6- التسهيلات الإنتاجية: تعتبر التسهيلات الإنتاجية من آلات و خبرات و مواد أولية جزءا مهما في تشجيع المنظمة على تقديم منتجات جديدة.
7- الاستثمارات المطلوبة: إذا ما توفرت للمنظمة الاستثمارات فإن باستطاعتها أن تطور و تشكل منتجاتها و تضيف خطوط إنتاج جديدة.
8- المهارات الفنية و التسويقية: يجب أن تكون للمنظمة مهارات فنية و تسويقية قبل إنتاج المنتج الجديد بعد إنتاجه و دخوله إلى السوق.















هوامش المبحث الأول:

(1) هاني بيان حرب,مبادئ التسويق, مؤسسة الوراق للنشر, عمان , 1999, ط1 , ص 123
(2) محمد صالح المؤدن,مبادئ التسويق,مكتبة دار الثقافة للنشر,عمان,1999,ص 143
(3) احمد شاكر العسكري,دراسات تسويقية متخصصة, دار زهران,عمان,2000,ص 15-16
(4) يحه عيسى وآخرون، تسويق-مبادئ التسويق-، دار الخلدونية للنشر،الجزائر،ط1،ص25
c pasco-berlro,marketing international, 2édition ;dunod ;1997 ;p92 (5)
(6) إسماعيل السيد ,التسويق , الدار الجامعية, الإسكندرية,1999 ,ص 260
(7) فريد صحن, التسويق , الدار الجامعية , الإسكندرية , 1999, ص 242-246
(8) هاني بيان حرب , المرجع السابق , ص124
(9) بوخاوة إسماعيل و بن يعقوب الطاهر , إستراتيجية التأهيل التسويقي والتوزيعي في المؤسسات الاقتصادية , مجلة العلوم الاقتصادية و علوم التسيير , العدد01, سطيف 2000, ص 143-144
(10) إسماعيل السيد ز المرجع السابق, ص 281
(11) عمر وصفي و قحطان بدر , احمد راشد , مبادئ التسويق , عمان , 1999,ص 124-122
(12) إسماعيل لسيد , المرجع السابق , ص285
(13)Claud demeure marketing . 2 édition . édition dollaz .parais. 1999.p 8
(14) إسماعيل لسيد , المرجع السابق , ص 292
(15)www.alshamsi.net/friends/b7ooth/buss- (https://www.alshamsi.net/friends/b7ooth/buss-) agric/index.01/12/2009







ـ المبحث الثاني:إستراتيجية التـسعـير في المؤسسة:
ـ المطلب الأول: مفهوم التسعير:
التسعير هو ثاني عنصر من الخليط التسويقي. وتسعير المنتج الذي سوف تبيعه من أهم القرارات التي تتخذها المنظمة، فيجب عليك أن تضع سعر يكون بمتناول يد المشترى المستهدف وفي نفس الوقت يغطي السعر تكلفة الإنتاج بالاضافه إلى نسبة ربح تضمن لك الاستمرارية في السوق.ولكن علينا أولاً أن نوضح الفرق بين السعر والتكلفة قبل التطرق إلى مفهوم التسعير
التكلفة Cost :هي القيمة الإجمالية للمصاريف سواء الثابتة مثل إيجار المكان أو المتغيرة مثل سعر المواد الخام لإنتاج المنتج وغالبا تكون للمصنع. أما السعر Price :فهناك عدة تعار يف من بينها نذكر:
1-هو قيمة المنتج الواحد عند بيعة وتتضمن التكلفة + نسبة ربح. (1)
2-هو ذلك المقدار المادي لمبادلة المنتج أو الخدمة أو المعروض للبيع إلى المشترين المحتملين بغض النظر عن القيمة. (2)
3- هو مجموع كل القيم التي يستند لها المستـهـلك عن فـوائد امـتلاك أو اسـتـخدام المنتج أو الخـدمة.(3)
أما التسعير فهو العملية التي يتبعها المختص أو رجل التسويق من أجل تحديد أو تعين قيمة تسمى سعر لمنتج ما، ويعد التسعير الإيراد الوحيد مقارنة بعناصر المزيج التسويقي الأخرى( المنتج،التوزيع،الترويج).
ـ المطلب الثاني: الـعوامل المتحكمة في تحديد السعر:
تتمثل في تلك العوامل التي يجب أخذها بعين الاعتبار عند تحديد السعر فهناك عوامل داخلية وأخرى خـارجـية.
2-1 الـعوامل الـداخـليـة: (4)
أ)الأهــداف الــتسويقية:إذا كان الهدف السوقي المحدد هو إنتاج منتج ذو جودة عـالية بهدف الصمود بوجه المنافسة والتنافس مع المنتجات المماثلة في السوق في قطاع الأرباح و المـدخلات المرتفـعة فإن ذلك سوق يقترح المطالبة بأسعار مرتفعة ،أما إذا كان الهدف هو الوصول إلى أكبر عـدد ممكن من المستهلكين وعلى الأخـص ذوي الدخل المحدود فإن هـذا يتطلب فرض أسعار منخفضة وبذلك تكون إستراتيجية الأسعار محـددة بشكل واسع من قبل القرارات الخاصة بالأهـداف التسويقية ،وفي نفس الوقت قد تكون المنظمة تسعى إلى أهداف إضافية وكلما كانت الأهداف واضحة كلما كان من السهل تحديد الأسعار،فهناك أهداف البقاء،رفع الأرباح الحالية إلى أفضل الحـدود،صـدارة سوق الأسهم وصدارة جودة المنتجات وغيرها،ان المنظمات تضع هـدف البقاء كـهدف رئيسي لها إذا كـانت لـديها مـشاكل خـاصة بالمنتج والـقابلية الإنـتاجية الـمنافـسة الـشديدة ورغبات المستهلكين المتغير،فإن عمل المنظمة أن تحدد أسعاراً منخفضة من أجل زيادة الطلب على منتجات ففي هـذه الحـالة الربح أقل أهـمية من البقاء وهـذا على الـمدى القصير أما على المـدى البعـيد فعـلى المنظمة أن تتعلم كـيفية إضافة القـيمة وإلا فـإنها سوف تـواجه الانقراض.

ب) إسـتـراتـيجيـة مـزيج الـتسـويـق : إن قرارات الأسعار يجب أن يتم تنسيقها مع تصميم المنتج والتوزيع مع الترويج كي يتم تشكيل برنامج تسويقي مؤثر ومتماسك،إن القرارات المهيئة لعناصر المزيج التسويقي الأخرى قد تؤثر في قرارات التسعير،فمثلاً المنتجين الذين يستخدمون العديد من البائعين والذين يتوقع منهم أن يساندوا أو يروجوا المنتجات قد يتوجب عليهم أن يغطوا هـوامش ربح أكبر لبائعيهم في أسعارهم،وإن قرار طرح منتج بجودة عـالية سوف يعني بأن على البائع أن يفرض أسعاراً أعلى لتغطية الكلف الأعلى،إن المنظمات غالباً ما تضع أسعاراً معينة لمنتجاتها ومن ثم تكون قراراتها الخاصة بمزيج التسويق على أساس الأسعار التي تريد المطالبة بها، وهنا فإن السعر يكون عاملاً حاسماً في موضع المنتج والذي يعرف سوق المنتج، المنافسة والتصميم،إن العديد من المنظمات تقوم بدعم استراتيجياتها الخاصة بالسعر وتحديد موضع المنتج بتقنية تسمى( الكلفة الـهدف) وهو سـلاح استراتيجي فعال لذلك يجب الأخـذ بنظر الاعـتبار عـناصـر المزيج التسويقي عند تحديد الأسعار فإذا تم تحديد موقع المنتج اعتماداً على عـوامل غير متعلقة بالسعر فحينها تكون القرارات الخاصة بالجودة وتشجيع المبيعات والتوزيع سوف تؤثر بقوة على الأسعار،وإذا كان السعر هو عامل حاسم في تحديد موضع المنتج فإن السعر هذا سوف يؤثر بقوة على القرارات المأخوذة بخصوص عناصر المزيج التسويقي الأخرى، وعلى أي حال فإن الزبون نادراً ما يشتري اعتمادا على السعر وحده وبدلاً من ذلك فإنه يسعى إلى اختيار المنتجات التي تعطيه قيمة أفضل بدلالة الفـوائد التي يتلقاها مقابل السعر المـدفوع.
جـ) الــكــلفـة: تشكل الكلفة الأساس الذي يعتمد عليه عند تحديد السعر لأن جميع المنتجات تهدف إلى تـغطية كل تـكاليف الإنتاج و التـوزيع وبيع المنتج وغيرها من الأنشـطة من خـلال تحـديد الأسعار مع تحقيق مردوداً طيباً لجهودهم ومجازفتهم،إن الكثير من المنظمات تعمل كي تكون المنتجات ذات كلفة منخفضة في مجال نشاطها فإذا كـانت تـكاليفها منـخفضة فبإمكانها أن تضع أسعارا منخفضة تـؤدي بـدورها إلى مبيعات أعـلى على أن تـأخذ بنظر الاعتبار عـدم التضحية بالجودة،وتقسم الـكلفة إلى الكـلفة الـثابتة( والتي تعرف أيضاً بالكلفة الفوقية) والتي تتغير أو تتناسب مع كمية الإنتاج أو المبيعات مثل تكاليف التدفئة،فاتورة الإيجار الشهري،رواتب العاملين،أما التكاليف المتغيرة فهي ترتبط بصورة مباشرة مع مستوى الإنتاج حيث كل وحدة واحدة تحتاج إلى نفس الكمية من المواد والموارد الأخرى الداخلة في الإنتاج حيث أن تكاليف هذه المواد تميل إلى أن تكون ذاتها في كل وحدة واحدة يتم إنتاجها فإنها تسمى بالكلفة المتغيرة وذلك لأن مجموعها الكـلي يخـتلف مع اخـتلاف عـدد الوحدات المنتجة،إن الكلفة الإجمالية هي مجموع الكلف الثابتة والمتغيرة لأي مستوى معين من الإنتاج،وبما أن السعر يجب أن يغطى هذه التكاليف لذلك على المسئولين أن يراقبوا هـذه الكلفة بدقة،وكذلك على المسئولين أن يحددون الأسعار بصورة حكيمة وعقلانية آخذين بعين الاعتبار كيفية اختلاف الكلفة بمختلف مستويات الإنتاج.
د) اعـتبارات المنظمة: على المنظمة أن تقرر من الذي يجب أن يضع الأسعار حيث أن الأسعار غالبا تقرر من الإدارة العليا في المنظمات الكبيرة فإن التسعير يكون من اختصاص مـدراء الخطوط الإنتاجية أو الأقسام في الأسـواق الصناعية فإن البائعين قد يسمح لهم بالتفاوض مع الزبائن ضمن مدى سعر معين،وعلى رغم ذلك فإن الإدارة العليا تضع أهـداف التسعير وأن هـذه الأهـداف هي التي تضع السياسات السعرية وغالبا ما توافق أو تصادق على الأسعار المقترحة من قبل الإدارة في المستويات الأدنى في المنظمة أو البائعين.
2-2 الـعوامل الـخـارجيـة5)
وتتضمن طبيعة السوق والطلب والمنافسة بالإضافة إلى عناصر بيئية أخـرى،حيث يحدد السوق أو الطلب الحدود العليا للأسعار،إن كل من المستهلكين والمشترين الصناعيين يوازنون سعر المنتج أو الخدمة مقابل فـوائد امتلاكه،لذلك على المسوقين أن يفهموا العلاقة بين السعر والطلب لمنتجاتهم،إن حرية التسعير بالنسبة للبائع تتنوع مع تنوع الأسواق،ففي حالة وجود المنافسة فإن السوق يكون مؤلفاً من العديد من البائعين والمشترين والذين يتاجرون ببضائع متماثلة مثل الرز،الحنطة،السكر،النحاس حيث لا يوجد بائع منفرد أو مشتري منفرد من الممكن أن يكون له تأثير كبير على الأسعار الحالية حيث المشترين يحصلوا على ما يحتاجونه وبالأسعار الحالية والبائعين لا يعطون أسعار أقل من السوق لأنه بإمكانهم البيع بذلك السعر.أما في المنافسة الاحتكارية فإن السوق يكون مؤلف من عدد من المشترين والبائعين الذين يتعاملون بمدى من الأسعار بدلاً من سعر سوق منفرد،وأن مدى الأسعار يتحدد باختلاف جودة المنتج أو المظهر أو الطراز أو الخدمة المقدمة وعندما يجد المشتري هذا الاختلاف فإنه سوف يدفع أسعار مختلفة في المنافسة الاحتكارية فإن الأسواق تتألف من عدد قليل من البائعين والذين يكونون حساسين جدا لأسعار بعضهم البعض،أما في حالة المنتجات المحتكرة بشكل مطلق فإن السوق يسيطر عليه بائع واحد وأن البائع قد يكون محتكراً حكومياً أو أهلياً،ففي حالة الاحتكار الحكومي قد يكون ساعيا نحو أهداف تسعيرية متنوعة،فإنه قد يضع أسعار أقل من الكلفة لأن المنتج مهم بالنسبة لأكثر المستهلكين ولا توجد لديهم القدرة الشرائية الكافية للشراء،والسعر يكون هنا إما لتغطية الكلفة فقط أو الحصول على مردودات جيدة لأنه قد يطرح سعر مرتفع من قبل الحكومة وذلك لفرض تقليل الاستهلاك وفي حالة كون الأسعار منظمة من قبل الحكومة فإنها تسمح للمنظمات بوضع أسعار بالشكل الذي يجعلها قادرة على الاستمرار وعلى تحقيق التوسع المطلوب أما الاحتكارات غير منظمة تكون حرة في تسعير المنتجات بما يمكن أ؟ن يسمح بها السوق،إن قرارات المنظمة السعرية تتأثر بالكلفة وأسعار المنافسين وردود الأفعال الممكنة اتجاه أسعار المنظمة فإن المشتري عـندما يقرر الشراء فإنه سوق يقارن ويفاضل ما بين المنتجات والأسعار ومن ثم يقرر الشراء،وإن إستراتيجية التسعير الخاصة بالمنظمة قد تؤثر على طبيعة أسعار المنافسين لها،فإذا كانت تتبع إستراتيجية هامش مرتفع فإنها قد تجتذب المنافسين،وإن إستراتيجية الأسعار المنخفضة وهامش ربح منخفض قد يؤثر على المنافسة وتخرجهم من السوق.كذلك نجد بأن هنالك عوامل خارجية أخرى تؤثر على إستراتيجية الأسعار مثل الظروف الاقتصادية التي لها تأثير قوياً على إستراتيجية المنظمة التسعيرية حيث أن هذه العوامل تؤثر بشكل مباشر على كلفة الإنتاج مثل الحركات الاقتصادية النشيطة،التضخم،أسعار الفائدة،قرارات الدولة،القوانين السائدة تعتبر عوامل خارجية تؤثر على إستراتيجية التسعير،كذلك عندما يقوم المنافسون بزيادة أو خفض أسعارهم .والشكل (1) يوجز العوامل المؤثرة على عملية التسعير.

المـــجــتمع
الظـروف الاقــتصـاديـة الظـروف الاجـتمــاعـيـة
الـــمنافســـة الـحـكــومـة



الشكل(1) العــوامل الـمؤثرة في قــرار تحـديد الـسعر
المصدر: محمود جاسم محمد الصميدعي،" استراتيجيات التسويق مدخل ـ كمي وتحليلي ـ "دار الحامد،عمان،2004،ص219
ـ المطلب الثالث: أهــداف التسعير:كما ذكرنا سابقا أن التسعير هو ايراد للمؤسسة فهدفه الأساسي تحقيق الربحية ومردود معتبر للمؤسسة،إلى جانب ذلك توجد أهداف أخرى:
3-1ـ الحصول على أكبر نصيب من السوق:لأن تعظيم الربح في الأجل الطويل يتحقق بالحصول على نصيب كبير من السوق.
3-2ـ تعظيم الربح:وذلك لكي يحقق للمنشأة أكبر قدر من العائد.
3-3ـ زيادة العائد من المبيعات:وذلك بإيجاد العلاقة بين عدة مستويات لكمية المبيعات والتكاليف ومستوى الأسعار الذي يحقق أعلى ربحية ممكنة
3-.4ـ تحقيق معدل عائد على الاستثمار:تقوم الإدارة مقدمًا بتحديد معدل العائد وتسعى إلى تحديد الأسعار الذي تحققه.
3-5ـ دعم المركز التنافسي للمنشأة.والذي يجعلها في موقع القيادة، وتزداد المنافسة السعرية في قطاعات السوق المنخفضة.
3-6ـ استخدام التسعير في دعم الجهود الترويجية:أـ تقديم السلعة بسعر منخفض لكي يحقق رواج للسلع الأخرى المرتبطة بها أو سلعة أخرى للمنشأة. ب ـ تقديم السلعة بسعر مرتفع: لتأكيد أن نوعية السلعة مرتفعة عن مثيلتها.(6)
مـلاحظة: تختلف أهداف التسعير من مؤسسة وأخرى وذلك حسب الهدف الأساسي الذي تنشأ من أجله،إلا أن الأهداف الآنفة الذكر يمكن أن تشترك فيها معظم المؤسسات الاقتصادية.
ـ المطلب الرابع: استراتيجيات تـحديد الـسعر: (7)قبل التطرق إلى طرق تحديد السعر نتطرق إلى تخطيط إستراتيجية التسعير لكل منظمة والشكل(2) يوضح ذلك:
الشكل(2) تخطيط إستراتيجية التسعير













المصدر: محمود جاسم محمد الصميدعي،" استراتيجيات التسويق مدخل ـ كمي وتحليلي ـ "دار الحامد،عمان،2004،ص220

تعد إستراتيجية التسعير من أهم الإستراتيجيات التسويقية،لذلك على الإدارة أن تقوم بوضع السياسات واتخاذ القرارات التسعيرية التي تنسجم مع المتغيرات البيئية وبوجه خاص مع: طبيعة الأسواق التي تتعامل معها،مستويات الدخل، درجة مرونة الطلب،الأهداف الاقتصادية والاجتماعية التي تعكسها السياسات الاقتصادية والظروف الاقتصادية والاجتماعية السائدة بها. وبشكل عام هناك ثـلاث استراتيجيات أو طرق لتحديد السعر هي:
4-1- إستراتيجية التغلغل: تستخدم هذه الإستراتيجية بشكل عام عند تقديم منتج جديد للسوق وأن الهـدف منها هو التغلغل والنمو في السوق والحصول على أكبر حصة سوقية ممكنة فيه بالشكل الذي يؤدي إلى زيادة الربحية في الأمد الطويل وذلك من خلال استخدام سياسة الأسعار المنخفضة وتكون هذه الإستراتيجية مناسبة في الحالات التالية:
ـ إذا كان السوق ذو حساسية عالية في نمو الأسعار.
ـ مـدى ملائمة المنتج للإنتاج وفق اقتصاديات الحجم.
ـ عـندما يكون السعر المنخفض عاملاً غير مشجع لظهور المنافسة الفعلية أو المحتملة.
4-2- إستراتيجية كشط السـوق: تختلف هذه الإستراتيجية عن سابقتها من حيث أنها تستخدم للاستفادة من حقيقة أن بعض المشترين لديهم استعداد عالي لدفع أعلى سعر بسبب رغبتهم الجامحة بالحصول على هذا المنتج فالمنظمات التي تعتمد هذه الإستراتيجيات تقوم بتقديم منتجاتها بسعر مرتفع للبيع لقطاعات معينة من المستهلكين القادرين حالياً على شراء هذه المنتجات والهدف من ذلك تحقيق أعلى الأرباح الممكنة في الأجل القصير ثم تقوم بعد ذلك بتخفيض السعر بهدف البيع لفئات أقل قدرة مالية أي الدخول إلى أجزاء سوقية أخرى ذات مرونة أكبر في حساسياتها للأسعار،وهذه الإستراتيجية تكون ملائمة في حالة:
ـ وجود عـدد من المشترين من ذوي الطلب غير المرن نسبياً.
ـ في حالة الإنتاج مرن التوزيع المرتبط بإنتاج حجم صغير تكون غير عالية جداً بحيث أن فائدة تحديد السعر تأتي متوافقة مع السعر الذي يكون المشتري قد استعد لدفعه في السوق.
ـ في حالة هنالك خطر ضعيف من المنافسين لأن السعر المرتفع يشجع المنافسين على تقليد المنتج أو لدخول القطاع السوقي على عكس السعر المنخفض لا يشجع المنافسين سوى على التقليد أو دخول القطاع السوقي.
4-3- إسـتراتيجية قـيادة السعر: تتجسد هذه الحالة عندما يكون هنالك مجهز معين مقبول بشكل عام من قبل بقية المجهزين باعتبار القائد للأسعار حيث أنه هو الذي يحدد السعر،وبشكل عام هناك نوعين في قيادة السعر:
أـ النوع الأول يحدث عندما تقوم المنظمة القائد بأخذ المبادرة في تغيير الأسعار وتكون باقي المنظمات مستعدة لإتباعه على أن يحقق هذا التغير ربح كافي.
ب ـ النوع الثاني يحدث في منظمة صغيرة ولكن معتمدة كقائد للسعر بعد أن تكون قد أثبتت أنها قادرة على تحليل أو تشخيص التغيرات في السوق،وأن المنظمة القائد يجب أن تكون قادرة على وضع هيكل السعر في السوق وينظر إلى قيادة السعر دائماً على أنها طريقة لترسيخ السياسات السعرية بهدف التغلغل من المنافسة السعرية وتتجنب المشاكل المؤدية إلى حروب الأسعار.
*إستراتيجية قيادة السعر وعلاقتها بمراحل دورة حياة المنتج: من المعروف أن السعر يلعب دوراً مؤثراً خلال مراحل دورة حياة المنتج في تحديد السياسات التسويقية في كل مرحلة من هذه المراحل وخاصة في المراحل الثلاثة الأخيرة،فإذا كان المنتج في مرحلة النمو فإن هنالك مبيعات إضافية فالمنظمة القائدة سترغب بأخذ الحصة الرئيسية من السوق،كذلك تحاول جعل إجراءات المنافسين تحت سيطرتها وإقناع الآخرين بعدم دخول السوق ويكون ذلك من خلال الاحتفاظ بربحية أدنى من الربحية الحدية وبازدياد حجم المبيعات سيكون هنالك تأثيرات نحو تخفيض تكاليف الوحدة المنتجة،إن المشكلة التي تواجهها المنظمة القائد تتعلق بكيفية تخفيض الأسعار والسرعة في الحد من تأثير انخفاض التكاليف،وإذا كانت المنظمة القائد راغبة أن تبقى قائدة في مرحل النضوج ينبغي عليها الاستمرار في قيادته خلال الفترة الانتقالية وعليها التأكد من أن الأسعار تنخفض كلما يتصاعد حجم المبيعات وانخفضت تكاليف الوحدة الواحدة وإذا لم تقم بهذا الإجراء فهنالك دائماً فرصة أمام المنافسين لاحتلال قيادة هذا الموقع بهدف زيادة حصتهم في السوق ولكن في العادة من المفيد للقائد أن يحافظ على موقعه،وذلك لأن حجم المبيعات الإضافية المتولدة ستعني زيادة في إجمالي الإيراد الحدي على الرغم من أن انخفاض أسعار البيع للمنظمات الأخرى غير القائد حتماً لا تتمتع بنفس ميزة التكاليف التي يتمتع بها القائد بسبب كونهم يعملون في ظل ربح حدي ضئيل فإنهم غير قادرين على التحسين في هذا المجال،كذلك فإن هده الحالة ستشكل حاجزاً أمام المنافسين الجدد إلى السوق،أما في نهاية مرحلة النضوج واقتراب التدهور ستختلف الأفق أمام قائد السوق لأنه سيكون هنالك فرصة ضعيفة أمام منافسين جدد للدخول في هذه الحالة سيصبح بإمكان القائد أن يحصل على إيراد حدي أعلى بدون مخاطرة جدية أو كبيرة. (8)







4-4 استراتيجيات تعديل سعر المنتج: بعد أن رأينا طرق تحديد السعر نتطرق نقطة مهمة وهي طرق تعديل السعر وهي طرق لا تقل أهمية عن سابقاتها فهناك طرق عدة نذكر أهمها: (9)
1ـ التسعير الجغرافي:تلجأ المنظمة إلى إجراء تعديل على أسعارها أحياناً باختلاف المناطق الجغرافية فالمنتج الذي يسوق في العاصمة بـ150دج والمصرح به في عبوة المنتج قد يسعر لمستهلك في تمنراست 200دج كون السعر الأول رغم أنه حدد بطريقة من طرق التسعير إلا أن المنطقة الجغرافية في تمنراست تحتم على المستهلك قبول السعر نتيجة لوجود تكاليف إضافية ونجد هذا التسعير الجغرافي في ميدان السيارات خاصة فسعر سيارة في منطقة الخليج مثلا يختلف عن سعره في الجزائر.
2ـ التسعير باستعمال الخصم : قد تلجأ المنظمة إلى تعديل السعر باستعمال ما يسمى سياسة الخصم فهناك عدة أنواع من الخصوم مثل: خصم تعجيل الدفع عند دفع ثمن المشتريات نقداً أو خلال فترة محددة وهنالك بعض الخصومات تمنح للموزعين إثناء قيامهم بمجهودات معينة وقد تكون هذه الخصومات عينية أو نقدية في شكل هدايا للموزعين.
3ـ التسعير الترويجي: بعض المنظمات تستعمل الأسعار المنخفضة وتعدل من الأسعار منتجاتها كوسيلة لتنشيط المبيعات وقد يكون التسعير الترويجي بتخفيض السعر أو منح هدايا أو الحصول على وحدات إضافية من نفس المنتج كما يحدث هذه الأيام في بيع المياه المعدنية ،فنجد أن في الغلاف 6 قارورات ونجد عبارة((قارورة واحدة مجاناً)) فبعد أن كان السعر بـ 120دج 06 قارورات الحالية أصبح بـ100دج










هوامش المبحث الثاني:


(1) WWW.Vb.uae88.net/showthread.php (https://WWW.Vb.uae88.net/showthread.php) 01/12/2009
(2) محمود جاسم محمد الصميدعي،" استراتيجيات التسويق مدخل ـ كمي وتحليلي ـ "دار الحامد،عمان،2004،ص214
(3) محمود جاسم محمد الصميدعي،" نفس المرجع،ص214
(4) محمود جاسم محمد الصميدعي،" نفس المرجع ،ص215
(5) محمود جاسم محمد الصميدعي،" نفس المرجع ،ص217
(6) 2009/12/01/www.sr2004-2003-maktoobblog.com
(7) محمود جاسم محمد الصميدعي،" نفس المرجع ،ص220
(8) محمود جاسم محمد الصميدعي،" نفس المرجع ،ص223
(9) كراس دروس سياسة المنتج/تسعير،إعداد طواهير عبد الجليل،فرع تقني سامي تسويق،السداسي الأول ، السنة التكوينية 2008/2009 .

https://www.dzworld.org/vb/archive/in...p/t-78253.html

[النايلي01]

احتاج مذكرة تخرج حول مرض سرطان الثدي

[hano.jimi]

المشاركة الأصلية كتبت بواسطة chelfaoi02

السلام عليكم اريد مراجع بحث بعنوان "استراتيجية نمو المؤسسة" اذا امكن
شكرا

https://dahmane16.ahlamontada.net/t2260-topic

https://etudiantdz.net/vb/t1870.html

https://www.minshawi.com/other/unis.htm

[على كيفك]

السلام عليكم ممكن معلومات او بحث عن موضوع
الاقرار في قانون الاثبات
واكون ممنون الك

[taranim]

السلام عليكم و رحمة الله .انا عندي بحث في مقياس التيارات الفكرية بعنوان ’ الفكر العربي الاسلامي المعاصر ’ اريد المساعدة و بعض المراجع التي تناولت هدا الموضوع. ولك أخي جزيل الشكر

[asma anoucha]

السلام وعليكم اريد مساعدتي ببعض المراجع الخاصة ببحثي (الاوضاع الصحية والمعيشية للجزائر خلال القرن16)

[belkacemb]

الرجااااااااااااااااااااااااااااااء انا في حاجة ماااااااااااااااااااااسة وعاااااااااااااااااااااجلة لبحث بعنوان:

état denergie de mionum