التسويق المباشر [الأرشيف] - منتديات الجلفة لكل الجزائريين و العرب

romai

2015-02-20, 15:11

لقد وجدته شكرا لكم
خـــــــــــــــــطة البحث
مقـــــــــــــدمةَ
المبحث الأول: تعريف وأهمية ومزايا التسويق المباشر والأسباب المؤدية لنموه
المطلب الأول: تعريف التسويق المباشر
المطلب الثاني: أهمية وأهداف التسويق المباشر
المطلب الثالث: مزايا التسويق المباشر
المطلب الرابع: الأسباب المؤدية لنمو التسويق المباشر
المبحث الثاني: قواعد البيانات ومصادر جمعها
المطلب الأول: التسويق المباشر و قواعد البيانات
المطلب الثاني: مصادر جمع بيانات العملاء
المطلب الثالث: اختيار المنتجات المناسبة للتسويق المباشر
المبحث الثالث: أشكال التسويق المباشر
المطلب الأول: أشكال التسويق المباشر
 التسويق عبر الهاتف
 البريد المباشر
 التسويق بالكتالوج
 تسويق الاستجابة التلفزيونية المباشرة
 التسويق عبر الانترنت
خـــــــاتمة
قائمة المراج
مقدمــــــــــــــة:
لقد كانت بعض الشركات الإنتاجية تعتمد على الوسطاء و الوكلاء و تجار الجملة في تصريف منتجاتها ، أما الشركات الأخرى كانت تعتمد على منافذها التوزيعية المنتشرة في الأسواق لتسويق منتجاتها. فمع التطورات الكبيرة و المتنامية في عالم التكنولوجيا و الاتصالات، و التنافس الكبير بين الشركات للحفاظ على الزبائن الحاليين و اكتساب زبائن آخرين، فقد قامت الشركات الإنتاجية بالذهاب و بشكل مباشر للعملاء و المستهلكين في أماكن تواجدهم أو سكناهم للتعرف على احتياجاتهم والعمل على إشباعها
الإشكــــــــــالية: فما هي الشروط الواجب إتباعها لضمان نجاح التسويق المباشر

المبحث الأول: تعريف وأهمية ومزايا التسويق المباشر والأسباب المؤدية لنموه
المطلب الاول: تعريف التسويق المباشر:
يعرف التسويق المباشر : بأنه نظام للاتصال التفاعلي في مجال التسويق يضمن استخدام مجموعة من الوسائل غير التقليدية و التي تحقق استجابة ملموسة بأقل جهد ممكن... و بالتالي فإنه يحقق اتصال وجها لوجه يحقق التفاعل بين السوق و العميل مع استخدام مجموعة من الوسائل.. بدءاً من البريد المباشر و حتى استخدام شبكات الإنترنت. و يمكن بشكل مباشر من قياس ردة الفعل . فضلاً عن إمكانية قيام العميل بالتفاعل مباشرة و تحديد طلباته. هذا إلى جانب الوصول للعميل في أي مكان
المطلب الثاني: أهمية التسويق المباشر:
تكمن أهمية التسويق المباشر بأنه يسعى لتحقيق الارتباط المباشر مع مجموعة من العملاء و المستهلكين للحصول على استجابة تلقائية و غرس علاقات قوية معهم مستخدما من أجل ذلك مجموعة من الوسائل غير التقليدية، و من أهم سماته أنه يقوم بوظيفتين من وظائف التسويق هو الترويج و التوزيع بنفس الوقت فالتسويق المباشر يستخدم لإثارة الرغبة لدى المستهلكين و جذب العملاء و هذا من مهام الترويج ، كما يستخدم أيضاً لإنهاء إجراءات البيع و نقل الملكية و عملية الدفع و التحصيل و هذه من وظائف قنوات التوزيع ،بالإضافة لذلك فإن التسويق المباشر يتميز بقلة تكلفة إنشائه مقارنةً بمحلات التجزئة و بالتالي فهو مناسب للمنشآت الصغيرة و الفردية.
و تتجلى أهمية التسويق المباشر في أنه :
• يقيس نجاح حملات التسويق بشكل دقيق من خلال معدل استجابة الزبائن لهذه الحملات.
• بالإمكان اختبار حملة التسويق المباشر قبل القيام بها بشكل كامل ، من خلال استهداف عينة تمثيلية من الجمهور المستهدف لمعرفة فيما إذا كانت الحملة ستلقى استجابة واسعة أم لا.
كما أن التسويق المباشر يمكن أن يساعد في تحقيق الأهداف التالية :
o زيادة المبيعات للزبائن الحاليين.
o بناء ولاء الزبائن.
o إعادة تأسيس العلاقات المقطوعة مع الزبائن.
المطلب الثالث:مزايا التسويق المباشر
إن أهم مزايا التسويق المباشر :
1. تحقيق الاتصال و التفاعل المباشر بين الشركة و المتعاملين معها.
2. استخدام الوسائل المتقدمة في التعريف بالمنتج
3. التعرف الفوري على ردود أفعال المتعاملين مع الشركة ، و تأكيد دورهم في تطوير خططها الإنتاجية و التسويقية و معرفة درجة رضاهم عن سلع الشركة و خدماتها التسويقية.
4. الوصول إلى العملاء في أي زمان و مكان و توفير إمكانية التفاعل الإيجابي معهم.
5. يمكن التسويق من زيادة معدلات الوصول للعملاء من خلال الاعتماد على قاعدة بيانات عريضة و سهلة و مرنة ، مما يساعد على سرعة الانتشار و تخفيض تكاليف الاتصال.
6. سهولة تنفيذ عمليات بيع و تسليم المنتجات للمستهلكين ، حيث تتوفر إمكانية الرد المباشر و السريع عن طريق البريد الإلكتروني و الفاكس و الإنترنت ، مما يقلل الوقت اللازم لتحقيق الاتصال و التكلفة لقاء ذلك.
7. مساعدة الشركة في عمليات التوزيع و البيع و الإعلان و التسعير عن طريق الملاحظات التي يقدمها العملاء للإدارة التسويقية
8. توفير إمكانية الاهتمام بالعملاء و منحهم الشعور بالتميز ، و تنفيذ متطلباتهم و التوجه بآرائهم.
9. يمكن للشركة المنتجة – المسوقة في هذه الحالة أن تعرف العملاء و المستهلكين على منافذ البيع الفعلية مع توضيح للحسومات التي تمنحها و الخدمات التي تقدمها و المزايا التي تستطيع توفيرها لمستهلكي سلعها و خدماتها .
المطلب الرابع: الأسباب المؤدية لنمو التسويق المباشر
لقد ساعدت العديد من العوامل على نمو و انتشار التسويق المباشر أهمها :
o التطور السريع في تكنولوجيا الاتصالات و الانترنت.
o الزيادة المضطردة في العديد من القطاعات السوقية ذات الاحتياجات و التفضيلات الخاصة.
o ظهور بطاقات الائتمان و التي توفر الملائمة و الجهد.
o التوفير في الوقت و النفقات الخاصة بالانتقال و البحث عن متاجر و الانتظار في أماكن وقوف السيارات و طوابير دفع قيمة المشتريات...
o ملائمة الوقت حيث تتاح فرص التسويق لمدة سبعة أيام في الأسبوع و 24 ساعة في اليوم مع الالتزام بمستوى عال لخدمة العملاء.
o توافر الحاسبات بأسعار ملائمة مع وجود قواعد لبيانات العملاء مما سهل من عملية البحث عن العميل المناسب لأي منتج ترغب المؤسسة ببيعه.
o ظهور مجموعة من الشركات الداعمة و المشجعة لعملية التسويق المباشر و التي قامت بدعم عمليات تصميم الكتالوجات و استخدام وسائل مبتكرة لتنشيط المبيعات و الإعلان المباشر .
o زيادة أهمية العلامات التجارية كوسيلة للبيع حيث لا يحتاج الأمر معاينة شخصية من المشتري اعتمادا على العلامة التجارية و درجة الثقة فيها.
o المبحث الثاني: قواعد البيانات ومصادر جمعها
المطلب الأول: التسويق المباشر و قواعد بيانات العملاء
و يقصد بقاعدة بيانات العملاء «التجميع المنظم لبيانات شاملة حول السمات اليموغرافية و الشخصية و النفسية و السلوكية لعملائها الأفراد». إن قواعد بيانات العملاء يمكن استخدامها لتحديد العملاء المرتقبين الأكثر جاذبية و تقييم المنتجات و الخدمات لإشباع الحاجات و الرغبات الخاصة بقطاعات مستهدفة من العملاء، و إقامة علاقات مربحة طويلة الأجل معها.
من ناحية أخرى فإن مفهوم قواعد بيانات التسويق يمكن تعريفه بأنه:«عملية بناء و استخدام و الحفاظ على قواعد بيانات العملاء و القواعد الأخرى مثل قواعد الوسطاء و الموردين ،بغرض استخدامها في الاتصال و إجراء التعاملات مع العملاء ». إن قواعد بيانات العملاء ليست هي قائمة مراسلات العملاء حيث أن الأخيرة لا تعدو أن تكون قائمة بالأسماء و العناوين و أرقام الهواتف.في المقابل فإن قاعدة بيانات العملاء تحتوي على ثروة هائلة من المعلومات التفصيلية عن العملاء . و تستخدم قواعد بيانات التسويق غالبا في الاتصال بالعملاء من المنظمات الخاصة مثل المنظمات الخدمية مثل شركات الطيران و الفنادق و البنوك ، إلا أن هناك اتجاها متزايداً في السنوات الأخيرة لاستخدامها في بقية أنواع المنظمات الأخرى الخاصة و العامة على السواء.
و بالنسبة للعملاء من مؤسسات الأعمال فإن البيانات الديموجرافية قد تشمل طبيعة النشاط و الحجم و عدد العاملين و المنتجات المشتراة و كميات و أسعار الشراء و أهم الموردين و أهم الشخصيات التي يمكن الاتصال بها و تفضيلاتهم من حيث الجودة و الائتمان و مواعيد التسليم بالإضافة إلى نواحي القوة و الضعف في المؤسسة و متوسط الإنفاق الشرائي خلال السنوات القليلة القادمة. أما بالنسبة للعملاء الأفراد فإن قواعد بيانات التسويق يمكن أن تشمل البيانات الديموجرافية للعميل مثل السن و مستوى الدخل و حجم الأسرة و تواريخ الميلاد. و البيانات السيكوجرافية مثل الأنشطة و الهوايات و الاهتمامات و أنماط السلوك الشرائي مثل كميات و مواعيد الشراء و التفضيلات الشرائية و غيرها من المعلومات ذات الاهتمام. إن استخدام قواعد بيانات التسويق يمكن أن يساعد المنظمة في تحقيق واحد أو أكثر من المنافع التالية:
1. تحديد العملاء المرتقبين : إن العديد من المؤسسات يمكنها تحقيق المزيد من المبيعات عن طريق الإعلان عن عروضها المختلفة.إن الإعلان المباشر يحقق درجة مرتفعة نسبياً من الاستجابة و التي يمكن الاستفادة منها في تحديد أكثر العملاء جاذبية و من ثم الاتصال بهؤلاء العملاء و تقديم عروض مغرية لهم و من ثم تحويلهم إلى زبائن دائمين.
2. تدعيم ولاء العملاء : تستطيع المؤسسات الحصول على اهتمامات و حماس العملاء عن طريق تذكر تفضيلاتهم و إرسال المعلومات و الهدايا و المواد الدعائية المناسبة لهم. على سبيل المثال استطاعت إحدى المؤسسات من خلال قاعدة بيانات عملائها أن تنمي علاقاتها مع هؤلاء العملاء عن طريق إرسال بطاقة تهنئة لكل عميل بمناسب عيد ميلاده مصحوبة بهدية رمزية ممثلة بإحدى العينات المجانية لمنتجاتها.
3. تنمية مشتريات العميل : أخيراً فإن وجود قاعدة بيانات تسويقية يمكن أن يساعد المؤسسة في صياغة عروض جذابة في مجال تطوير المنتجات أو بيع المنتجات المكملة عندما يكون الوقت ملائماً للشراء من منظور العميل .
المطلب الثاني: مصادر جمع بيانات العملاء :
من خلال جمع المعلومات عن عناوين العملاء يمكن للشركات المصنعة التعرف على هويات المستهلكين و تسجيلها على أنه إجراء تقتضيه أساليب الترويج الروتينية . و هناك أسلوب آخر أكثر فاعلية و إن كان أكثر تكلفة ألا و هو تقديم عينات من المنتجات للعملاء كعروض ترويجية في مقابل الحصول على بعض المعلومات من العملاء و تسجيلها.و إن كانت أكثر الأساليب شيوعاً تتمثل بأسلوبين : يعتمد أولهما على قيام موظفي البيع و التوزيع بتوصيل المنتجات من منزل لآخر و جمع البيانات في الوقت نفسه أما الأسلوب الثاني فيقوم في الأساس على الاستعانة بمجموعات من الموظفين يتمثل دورها في عرض عينات من منتجات الشركة في محاولة منهم لإقناع العملاء بالشراء في حينها أو بعد ذلك و هذا الأسلوب يناسب شركات التبغ إذ أنه يستهدف فقط العملاء الذين يلاحظ قيامهم بالدخول في عمليات شرائية متكررة.
إن الاعتماد على أساليب متنوعة لجمع البيانات الخاصة بالعملاء هو الحل الأمثل الذي غالباً ما يتم اللجوء إليه نظراً لصعوبة جمع البيانات اعتمادا ًعلى أسلوب وحيد و مع هذا ، فلا يمكن إغفال التكلفة العالية التي تتطلبها عملية جمع البيانات و إحلال البيانات القديمة و تحديثها ، إلى جانب احتمالية أن يتطلب الأمر من عام إلى عامين حتى يؤتي ثماره.
المطلب الثالث: اختيار المنتجات المناسبة للتسويق المباشر :
هناك عاملان أساسيان يساهمان في اختيار و توسيع المنتجات القابلة للتصريف عن طريق التسويق المباشر و هما :
1. تطور وسائل المعلومات و الاتصالات و تقاناتها.
2. الماركة أو العلامة التجارية التي تتمتع بها السلعة التي تبيع نفسها بنفسها دون الحاجة للمعاينة،و مع هذا فإنه لا بد من قيام الشركة المنتجة المسوقة ببذل المزيد من المجهودات الإضافية لتفعيل نشاط التسويق المباشر و منها على سبيل المثال:
o دراسة العروض المقدمة أو التي ستقدم من المنافسين على شكل سلع و دفاتر مصورة (كتالوجات) معروضة للعملاء و المستهلكين ، و التي تشكل منافسة حقيقية بالنسبة للمنتجات.
o متابعة جميع الأشكال التنافسية الأخرى من قبل الشركات المنافسة ، مثل سياسات التسعير و منافذ التوزيع ،و الحسومات على وجه الخصوص.
o السعي الدائم لتوسيع قاعدة التشكيلة السلعية ، و ضمان الانتشار في المعارض و الأسواق الدولية و الإعلان عبر مختلف الوسائل و خاصة عبر الانترنت.
o الاهتمام يجب أن يتزايد بالمبتكرين و المبدعين الذين يقدمون أفكاراً و تطبيقات غاية في الأهمية في مجالي الإنتاج و التسويق.
o أن تكون المنتجات المعروضة ملبية و منسجمة مع حاجات المجتمع و السوق الاستهلاكية.
o الجنوح نحو التميز و التفرد في تقديم منتجات ذات جودة عالية و أسعار تنافسية ،و ذات استخدامات واسعة تطال أكبر شريحة من المتعاملين ، و تساهم في استقطاب المزيد منهم لشراء سلع الشركة.
o متابعة تقديم خصائص و خدمات إضافية للسلع ، بما يتماشى و ضمان إط[لة دورة حياة هذه السلع .
o تعزيز استخدام و سائل الاتصال المباشر الحديثة كالبريد الإلكتروني و الفاكس و الانترنت و الاشتراك في المعارض و الإعلان عبر التلفاز و تقديم تشكيلة متطورة وواسعة من الكتالوجات.

المبحث الثالث: أشكال التسويق المباشر
المطلب الأول: أشكال التسويق المباشر
هناك أشكال متعددة نذكر منها :
 التسويق بالهاتف: يستند إلى استخدام الهاتف في الاتصال المباشر مع العملاء الحاليين و المرتقبين و إقناعهم بالعروض البيعية للمنظمة و حثهم على التعامل معها . و يعتبر التسويق بالهاتف أكثر أدوات التسويق المباشر من حيث الاستخدام حيث تبلغ قيمة الإنفاق عليه 38% من إجمالي الإنفاق على وسائل التسويق المباشر،كما يستخدم بالنسبة للعملاء الأفراد و العملاء من المؤسسات على حد سواء . و يرحب الكثير من العملاء بالعروض التي يتلقونها عن طريق الهاتف خاصة إذا كان مخطط لها بحكمه من حيث الأسلوب و التوقيت و نوعية العميل ، إلا أن البعض الآخر يقاومها أو يعترض عليها لما قد تسببه من إزعاج أو عدم ملائمة . و يؤيد العديد من المسؤلون في مجال التسويق أهمية التخطيط الجيد لأنشطة التسويق بالهاتف حتى يمكن الوصول للعميل الذي يتوقع أو يرغب في هذا الاتصال .
و جدير بالذكر أن الاتصال بالمستهلكين يمكن أن يقدم مجموعة من الفوائد :
1. قياس اهتمام الزبون فوراً
2. طرح أسئلة لتقييم احتياجات الزبون
3. إيضاح الأمور التقنية أو المعقدة بالمنتج بشكل فعال أكثر.
4. بناء قاعدة بيانات للعملاء ( بتكريس حملة التسويق بالهاتف).
5. تتبع الردود على حملات البريد المباشر.
6. يبقى على اتصال مع الزبائن و يجدد العلاقات مع المنتكسين.
 البريد المباشر : يتضمن إرسال عرض أو معلومات أو إعلانات أو عينات أو أية مواد أخرى لشخص ما على عنوان محدد . فمن خلال استخدام قوائم بريدية منتقاة يمكن للمسوق المباشر إرسال الملايين من الخطابات و المواد الدعائية و المعلومات إلى العملاء المستهدفين .
و تصل نسبة الإنفاق على البريد المباشر في الولايات المتحدة إلى نحو 24% من إجمالي الإنفاق على وسائل التسويق المباشر و تصل هذه النسبة إلى نحو 60% إذا أضفنا لها تكلفة التسويق الهاتفي. و لقد أثبت البريد المباشر كفاءة ملحوظة في ترويج و تنمية الطلب على مجموعة واسعة من المنتجات تمتد من الكتب و اشتراكات المجلات و الملابس إلى المنتجات الصناعية.
مزايا استخدام البريد المباشر :
1. توفير اتصال مباشر مع قاعدة واسعة من العملاء ، بما يقلل من الجهد المبذول في عمليات البيع الشخصي و يمهد الطريق لصفقات ناجحة.
2. الحفاظ على العملاء في حالة عدم وجود الوقت الكافي للمتابعة الشخصية للعملاء ،و يمكن الاعتماد على الرسائل البريدية في تقديم العروض الجديدة و متابعة رضاء العملاء عن العروض السابقة ، بما يؤدي في النهاية إلى استمرار التواصل مع العملاء و الحفاظ عليهم.
3. توفر أدوات البريد المباشر مجموعة من المزايا و المنافع التي تقدم دروساً قوية للباعة حول كيفية العرض الفعال لمنتجاتهم حيث أنها تعد في وقت طويل نسبياً و تمتلك الكثير من أدوات الإقناع المتكامل للعملاء.
4. إمكانية حصر العملاء المرتقبين من خلال معدلات الاستجابة لجهود الحملات البريدية.
5. الوصول إلى أماكن قد يصعب على البائع الوصول إليها بسبب صعوبة الانتقال أو ارتفاع التكلفة.
6. المحافظة على سرية سياسات و معاملات المنشأة فضلاً عن توفر الأمان لمعاملات العملاء.
7. المساهمة في تنمية الطلب على المنتجات من خلال التذكير و الربط بين المنافع الكامنة و العلامة أو الاسم التجاري.
8. إمكانية جذب العملاء للتعامل مباشرة مع المؤسسة و حفزهم على تنمية معاملاتهم إضافة إلى مساعدة الوسطاء في إدارة مهامهم البيعية و التسويقية.
9. تدعيم الوسائل البيعية الأخرى و الحد من مقاومة و تردد العميل في الشراء خاصة إذا ارتبط ذلك بعروض خاصة.
 التسويق بالكتالوجات: الكتالوج هو كتيب يرسل بالبريد المباشر ، أو عبر الانترنت يبين بشكل متكامل التفاصيل المختلفة عن السلع و الخدمات المراد بيعها ، كما يمكن أن يوضح الأسعار للوحدات المختلفة.
مقومات نجاح التسويق بالكتالوج :
1. التصميم الفني الجيد.
2. الصورة الذهنية الإيجابية لدى العملاء عن وسيلة الكتالوج .
3. الحجم المناسب.
4. استخدام المغريات البيعية المناسبة.
5. الإرسال في الوقت المناسب.
6. التحليل المستمر لنتائج البيع بالكتالوج.
7. التطوير و التحديث المستمرين لشكل و محتويات الكتالوج.
 تسويق الاستجابة التلفزيونية المباشرة :يأخذ تسويق الاستجابة المباشرة عبر التلفزيون أحد شكلين رئيسيين:
1. إعلانات الاستجابة المباشرة :حيث يتم تصميم إعلان تلفزيوني لمدة تقع بين 30-60 ثانية ، و الذي يركز بقوة على مزايا و منافع المنتج و الإغراءات البيعية المصاحبة له .ثم يزود العميل برقم هاتف مجاني في نهاية الإعلان للاتصال لتنفيذ أمر الشراء . قنوات التسويق المنزلي : يمثل شكلاً آخر من أشكال تسويق الاستجابة المباشرة عبر التليفزيون حيث يتم تصميم برامج خاصة أو تخصيص قنوات محددة لبيع السلع و الخدمات . و في بعض الأحيان قد يستمر بث القناة المخصصة 24 ساعة كاملة يومياً
 التسويق عبر الانترنت: لقد أصبح التسوق عبر شبكة الإنترنت من أنجح استخدامات الشبكة للشركات والمستهلكين على السواء. وذلك لما يوفره من الوقت والمجهود، فبدلا من السفر لشراء احتياجات معينه من أحد البلاد ، أصبح في مقدور مستخدم شبكة الإنترنت اختيار ما يشاء من هذه البضائع أو الأشياء التي يبحث عنها في دقائق معدودة وطلبها لتصل إليه في اقل وقت وبأسهل طريقة، و الانترنت هي وسيلة جذب و ليست وسيلة دفع تستخدم فيها كافة الأدوات للوصول إلى العميل .
و تسعى الجهود التسويقية من خلال الانترنت إلى تحقيق بعض أو كل الأهداف التالية :
1. تحسين صورة المنشأة الذهنية.
2. تقديم و تحسين العناية بالعملاء.
3. البحث عن العملاء الجدد.
4. زيادة معدل الوصول للعملاء.
5. القيام بعمليات البيع و الشراء و غيرها.
6. زيادة نطاق السوق.
7. تحقيق السرعة في أداء العمل.
و عندما تقرر إدارة المنشأة وضع موقعها على الشبكة ، فالعملية ليست فقط إعداد موقع متميز و حملة إعلانية متكاملة بقدر ما يجب أن يبنى ذلك على مزيج تسويقي متكامل.
و العامل الفعال بالنسبة للشبكة هو تقييم ثلاثة عوامل كمية أساسية:
1. من الذي قام بزيارة الموقع على الشبكة؟ كم العدد و ما هي المواصفات؟ و ما هو التوقيت؟
2. هل توصل الإعلان للعميل المرتقب؟
3. ما هي المعلومات المدركة من جانب العملاء ؟ و ما هي المعلومات المقدمة بالفعل؟
 أسباب فشل البيع عبر الانترنت :
1. عدم اختيار المنتجات بدقة
2. عدم وجود معلومات مشوقة ترتبط بمنافع العملاء
3. عدم التفاعل مع مطالب العملاء و ردة الفعل لطلباتهم.
4. عدم توجيه الإعلان بدقة
5. عدم تحديث المعلومات على الشبكة.
6. عدم تمييز قطاعات السوق بدقة.
خــــــــــــــــاتمة
من خلال ما سبق يمكن القول أن التسويق المباشر هو حلقة الوصل الأكثر قوة وفعالية في الاتصال مع العميل والوصول إليهم، وخصوصا في الحالات التي استفادت فيها المؤسسة من تكنولوجيا المعلومات والاتصال، والتي برزت كعنصر فعال في تفعيل هذا الاتصال، وهذا ما رايناه من خلال أشكال التسويق المباشر
وأخيرا يبقى القول أن فعالية ونجاعة أية عملية أو نشاط تسويقي مرتبط بمدى جدية استخدامه وسلامة وصحة تشغيله.

قــــــائمة المراجع
الكتب:
1 – د.إدريس،ثابت،و د.المرسي،جمال،التسويق المعاصر،الدار الجامعية،الإسكندرية،2005.
2 – د.الخضر،علي و آخرون،مبادئ التسويق،منشورات جامعة دمشق، دمشق،2004 .
3 – د.عبد الحميد،طلعت،التسويق الفعال،مكتبة الشقري،القاهرة،2000 .
4 – مكوركل،جرامي،التسويق المباشر من خلال قواعد البيانات،ترجمة دار الفاروق للنشر و التوزيع بالقاهرة،2007 .
مواقع الانترنت:
1 – www.dma.com.uk
2 – www.the-dma.org
3 – www.wisegeek.com
4 – www.attra.ncat.org